【アンカリング効果】販売だけでなく、信用アップにこそ今すぐ使おう

今日お話するのは『アンカリング効果』という心理効果についてです。

言葉自体を知らなくても、ビジネスの世界では当たり前に使われています。

 

商品やサービスを購入して欲しい時にはもちろんですが、あなたの信用アップにつながる使い方についてもお話しますので、是非続きをお読みください。

アンカリング効果について

アンカリング効果とは

アンカリング効果とは

人が何かを判断する時、最初に示された数字が無意識に大きな印象を残し、判断に影響を与える。

つまり最初に示された数字が基準(アンカー)となるという事です。

アンカリング効果の語源

アンカリング効果は、『船の錨(いかり)=アンカー』が語源だと言われています。

初めて聞いた方もアンカリングという響きから、「船の錨」だと思った方も多いのではないでしょうか。

 

アンカリング効果はビジネスの世界では頻繁に使われている

例えば、家電量販店で「エアコン」を売りたいとします。

販売する金額が、仮に同じだったとしても

  • 10万円→特別割引にて7万円
  • 最初から7万円

とでは、最初の割り引かれている方がお得に感じますよね?

 

それは、元の10万円がアンカーとなり、3万円の割引と判断される事で、同じ7万円にも関わらず「お得感」を感じているからです。

 

『アンカリング効果』という言葉を知らなくても、ビジネスの至る所で当たり前に使っている手法です。

商品が気に入ってというのではなく、金額だけでの「衝動買い」ってありますよね?

その影響を与えている大きな要素も、アンカリング効果です。

 

アンカリング効果の実験

アンカリング効果について、実際に行われた実験をご紹介します。

100、1,000、10,000という数字の入ったカードを一枚だけ引いてもらい、
その後、ボールペンの価格を予想してもらうという心理学実験。

結果として小さな数字を引いた人は低い価格を予想する傾向があり、
大きな数字を引いた人は高い価格を予想する傾向が見られた。

さらにボールペンの品質を評価してもらうと、
小さな数字を引いた人からは書き味が悪いという意見があり、
大きい数字を引いた人からは高級感がある、手が疲れにくいなどの意見が多かった傾向にある。

この実験からもわかるように、

 

直接関係性の無い数字だったとしても、その数字がアンカリング効果となるのです

 

しかも

価格だけでなく、品質を判断する上でも影響を与えてしまう

 

この事を知っているだけで、大きな意味をもちますよね?

 

交渉ごとでは、最初は高く伝える方が良いのか?

アンカリング効果を利用するためには、最初はなるべく高く見せ、そして金額を下げる方が良いのでしょうか。

売り手側として交渉を有利に進めたければ、ある程度最初は高く言う方が良いのは確かです。ですが、

 

「ふっかける」というような、あまりに高く言ってしまうと、相手が適正価格を調べていたりすれば信用をなくします。

 

逆にあなたが買い手側であれば、この「アンカリング効果」が頻繁に使われている事を知っていれば、入念な下調べが必要だとわかるはずです。

万が一適正価格がわからない状態での交渉であれば、最初は疑って入る方が良いです。

なぜなら、ふっかけられている可能性がありますので。

 

二重価格表示に要注意

二重価格表示とは「商品やサービスの価格や取引条件について、実際よりも著しく有利であると誤認される表示」の事です。

以前プロ野球の優勝セールで話題になりましたよね?

 

例えば、表記が「通常価格10000円、割引30%OFF、販売価格7000円」で販売をしている商品があるとします。

その場合、その商品を実際に10000円で販売していた実績がなければ、二重価格表示だとみなされます。

※ 販売していた期間についてはセール開始時点から過去8週間のうち、4週間以上の販売実績が必要になります。もし8週間に見たない場合は、販売期間の過半か つ二週間の販売実績が必要になります。他にも「架空のメーカー希望小売価格」「根拠のない市価」などを消費者に提示する事で、自社の商品やサービスの販売 価格を安く見せることも、二重価格表示にあたりますので、効果があるからすぐに使おうとすると、大きな損失が出てしまいますので、ご注意下さい。

 

金額以外でのアンカリング効果の使い方

アンカリング効果を、金額の表記以外で使うことも可能です。

 

例えば入金の日時や、回答の日時など、相手が納得してくれるくらいの猶予を長めに取るという方法は非常に効果的です。

具体的にお話します。

仮に支払いが月末締め翌月末払いだとします。

通常は、翌月末ぎりぎりに入金するはずです。

ですが、ここを翌月の15日に入金したとしたらどうでしょうか?

相手からの信用が上がるのは間違いないはずです。

 

あるいは、回答の日時も同様です。

5日以内に回答しますと伝え、翌日に連絡すれば、早い対応に信用が上がります。

このように

商品やサービスを売りたいという考え以外にも利用出来ます。

しかも

あなた自身でコントロール可能なことで信用を得ることが出来る、非常に有効な手法です。

まとめ

アンカリング効果についてお話しました。

似たテクニックに「コントラストの原理」があります。

【コントラストの原理】大きな価格差に脳はついてこれない!?

2017.07.14

特に金額面以外での、あなたへの信用を得るという点では大いに使うべきです。

 

もちろん金額面での利用も試してみてください。

ただし、くれぐれも使い方には注意して下さいね。

大川




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