【端数価格と名声価格】なぜあの店はいつも1980円なのか知っていますか? 

『端数価格』と『名声価格』、聞いた事はありますか?

全く逆の意味を持つ消費者心理をついた価格設定の事です。

正しく使えばあなたの売上アップ、利益アップに繋がります。

ですが、使い方を間違えると高く売れるはずの商品が全く売れないなんて事も・・・。

そうならないためにも、簡単に出来る正しい価格設定を今すぐマスターしちゃいましょう。

端数価格は普段よく目にしているあの価格

1980円。

いい響きですよね?昔からよく目にする価格です。

あなたも間違いなく2000円よりも多く見てきたのではないでしょうか。

1980円と2000円。
金額で考えると、その差はたったの20円です。ですがそれ以上の違いを感じますよね?

これを【端数価格】といい、心理的価格設定の中の1つです。

心理的価格とは

消費者である私たちが、価格を見て感じる心の動きに応じて付けられた価格の事

端数価格は金額以上の効果がある

先ほどの1980円と2000円の差は20円ですが、それ以上にお得感を感じてしまう原因を説明した心理学者がいます。

原因は次の二つであると説明しています。

  1. 小数にすることで、売る側がどこまで安くできるかを計算した結果として端数がついたと暗示できる
  2. 消費者は頭の中で端数を切り上げるのではなく、無視している。値頃感があるかどうか迷うとき、端数を無視すれば購入を正当化できる

非常に大事な言葉が出てきました。

【暗示】【正当化】です。

つまり、端数効果を使う事でお客様自身が納得の上で購入しやすくなっていると言えます。
特に1の理由については、売る側が頑張ったと感じてくれるわけです。

お客様にとって非常に大切な事は、『買わされた』ではなく『自分で買った』と思える事です。それを後押しするための心理的価格設定です。

端数効果で値上げは可能?

もちろんこの心理を利用すれば値上げも可能になります。

例えばあなたが商品を1500円で販売していたとします。
その時は逆に値上げしてしまって1980円の方が売れるかもしれないとういう事です。

そこには、

「まさか1500円の商品が1980円に値上げされている」とは思いもせず、

「本当は2,000円なのに、ギリギリまで頑張って値引いてくれたんだ」と勝手に思ってくれるわけです。

 

逆にこの1500円の商品を限界まで価格を下げて1010円にしたとします。

その時の消費者心理は

「10円でも多くもうけようとしてるのか。キリのいい1000円にしろよ」

となってしまいます。

つまりお客様は提示された価格を見て価値を判断している事がほとんどで、商品本来の価値を目利きで判断する事は難しいのです。

インターネット販売でも効果があるのか

最近では購入しようと思った商品があれば、必ずと言っていいほど比較してから購入しようとします。

電化製品なども、実店舗で商品を確かめてから、一番安いネット価格で購入する人が多くいます。

そのため、インターネットでの【端数効果】は、実店舗よりは効果は薄いと言われています。

店舗販売とインターネット販売の違い

インターネットで購入する場合、実店舗との違いには以下のような事があげられます。

  • 他のお店の価格を調べる事が出来る&口コミや商品レビューを見る事も出来る
  • 実店舗で商品を選ぶよりも、時間に余裕がある(また後で考えようとなりやすい)
  • 他のお客さんや店員さんから見られているという、他者の視線と評価が気にならない

つまり、この3つの共通点は

「商品の価値」を冷静に判断する余裕がある

という点です。

インターネットの場合は、急ぎの物は別としても、納得しなければ「もう少し調べてからにしよう」あるいは「週末にもう少し安くなるかもしれないから待とう」という冷静な判断をしています。

ですので、「限定」という価値をつけたり、「今ならこの特典」という価値をつけたりして、即決してもらう事に頭を使っています。

因みにTVショッピングの「売切れ次第終了」「番組終了2時間以内」と言ったりしますが、あれも冷静に判断する時間を与えず、即決してもらう為です。

 

一方でレストランやスーパーなどの実店舗ではまだまだ効果があります。

レストランで食事をする時は、通常は入ったからには必ず注文しますよね?

「あっちの店のしょうが焼き定食が安いからやっぱりやめよう」とは中々なりません。

あるいはスーパーでの買い物も同じです。

毎日の買い物の中で「キャベツの値段が上がった」「今日は卵が安い」という判断はしています。ですが必要な物が1つだけ少し高いと思っても、その為だけに他店に行くのは面倒なので一緒に買ってしまいがちです。

「わざわざ足を運んだんだし」「これだけの為に移動するのはちょっと」という気持ちが働きます。

人は数字を左から読む

あなたは数字を右と左どちらから読みますか?

いきなり話が変わったと思うかもしれませんが、しっかり続いていますよ。

通常数字は左から右に読みますよね?

実はこれも【端数効果】が有効な理由の1つです。

パッと金額を見た時、一番左の数字が最も印象を受けやすいからです。

その数字から、1000円札や10000円札を出した際に、お釣りが返ってくるかどうかを瞬時に判断しています。

お釣りなので元々自分のお金にも関わらず、お金を出してお金を受け取るかどうかが大きく影響を受けています。

では端数なら先ほどの1980円ではなく、1999円でも効果があるのでしょうか。

日本とアメリカで端数の数字が違う

当然ですが、日本では「商品価格の末尾がどの数字がお得感を与えるか」というデータは既に検証されています。

その結果「8」を端数にする事が一番お得感を与え、購買意欲を刺激する事がわかりました。

日本で1990円よりも1980円をたくさん見る理由はここです。
(「イチキュッパ」という日本語ならではの響きも影響していそうですけどね。「イチキュッキュ」だったら誰も言わなかったはずです。洗剤ならその方が売れたかな??)

あの有名な通販会社「ジャパネットタカタ」のサイトを見ると、より納得して頂けるのではないでしょうか。

【ジャパネットタカタ/ショッピングサイト】

 

一方アメリカでも当然研究されました。

その結果、アメリカでの最も有効な端数は「9」とういう事がわかっています。

それを象徴する有名な実験結果があります。

1着34ドルで販売していた洋服を、39ドルに値上げしました。その結果、なんと注文数は3倍に伸びました。

値上げして注文が3倍です。やるしかありませんよね?

高い物はいい!を利用する名声価格の話

【名声価格】は【威光価格】とも呼ばれています。

名声・威光の名の通り、高級品に付けられる高い価格です。

普通は安ければ安い方が良いにも関わらず、高い価格をつける事で売れるというのは、価格によって消費者へ高級感や高品質を表しているからです。

価格が高い=品質が良い=ステータスが高い

と考える消費者心理をついた価格設定の方法です。

高価格と端数価格の関係

高価格にも関わらず、端数価格にするのは効果はほとんどありません。

100000円を98000円にしたからといってお得感なんて全くないですよね?
むしろ高級感がなくなってしまいます。

仮に98000円で提供できたとしても、100000円で提供した方が高級感を感じ、購入に至りやすいという事です。

高級品が安くなっていると、偽物ではないかと疑われてしまう事すらあります。

高級品を安くして売る方法

正直その必要はないのですが、それでも競合よりも安くして数を売りたいという考えがあるかもしれません。

その時に重要なのは1点だけです。

それは、

安くしている納得の理由を伝える事です。

 

これは高級品に限らず、大幅な値下げをしている商品にも言える事です。

消費者はこう疑っています。

「高級品が安い=偽物ではないか?」

「大幅な値下げ=元々安いのを高く見せていただけでしょ?」

ですので、安心して買えるように、納得がいく理由を説明してあげて下さい。

 

例えば、大幅な値下げでよくある「在庫処分」や「商品入替え」などがそうですよね。

高級品も、衣類であれば「ディスプレイに出していたから」、時計であれば「裏面に1mm程度の傷がついているから」など、明確に伝えるようにしましょう。

それらは正直に伝える事で、普段買わない客層からしたら手に入るチャンスですので喜んで購入します。

普段値下げせずに購入しているお客様には必要ない事ですし、むしろブランド力を下げてしまうので慎重に判断して下さい。

まとめ

消費者心理をふまえた価格設定についてお話をしました。

心理的価格には、今回お話した「端数価格」「名声価格」以外にもありますが、まずはこの2つだけを理解して価格設定を考えてみて下さい。

特にあなたが実店舗を経営しているのであれば「端数価格」を早速試しましょう。

値上げが可能かもしれませんよ!

逆にあなたが消費者側の立場になった時は、この端数「8」には要注意です。

「本当にその価格が適正か?」

冷静に判断する事をオススメします。

大川




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