「お茶してから、ちょっと早い夕ご飯ならありだよね」
これは、今日表参道で聞いた会話の一部です。（決して盗み聞きではありません）
状況を説明します。
- 時間は14時半頃です。
- 会話の主は女性の２人組。
- 場所は表参道の１件の飲食店前。
- 表に出ているメニューはランチ（内容は1280円〜）
これだけ見させられても、「何の話？」と感じていることでしょう。ですが、
今日のお話は非常に重要です。
なぜなら、もしあなたが
- 商品やサービスを売るのが難しい
- 金額を安くしないと売れない
- 競合が強くて勝てそうにない
と悩んでいるなら、その解決策の１つになるからです。
まずは、この会話が気になった理由
僕が歩いてる中で、なぜ「お茶してから、ちょっと早い夕ご飯ならありだよね」に引っかかったのかわかりますか？
それは、「夕ご飯」という言葉が出るには、あまりにも早い時間だったからです。
恐らく、その女性２人組はちょっと遅めのランチをしようとしていたはずです。
なぜなら、そのお店の外にはランチメニューしかありませんでした。
そして、珍しくはないですが、ランチメニューを注文出来るのが16時半までと遅くまで頼めます。
つまり、この２人組は
- ランチで1280円は高い
- ディナー（夕ご飯）で1280円は出せる
という判断をしての会話だったということがわかります。
人は項目（カテゴリー）ごとに出せる金額は決めている
人はそれぞれの項目ごとに、いくらまで出せるかの金額を決めています。
例えば、今回の女性もおそらく近いと思いますが、
《ランチは1000円以内》
と決めている方はけっこう多いのではないでしょうか？
もちろん、実際にはもっと細かく別れています（意識していなくても）
例えば
- おにぎりは1個150円まで（160円は高い！と感じる）
- ラーメンは800円まで（1000円なんて考えられない）
- 500ミリリットルのペットボトルは140円まで（コンビニでは買いたくない）
きりがないですが、金額はそれぞれ違っていても、あなたも感覚的にあるはずです。
もちろん、食べ物だけではありません。
- マッサージには5000円まで
- 化粧品は月に１万円
- コートは５万円、シャツは１万円
- アンチエイジングには月に３万円
などなど、その金額を越すと買わないという目安は必ずあります。
金額が決まっている方に対して、それ以上を出してもらうのは非常に困難です。
もちろんそれも可能ですが、どうせなら簡単なことからやるべきですよね？
では、「難しいから諦める」という方以外が何を考えるべきかというと
- 金額を多く出す方をターゲットにする
- 項目を変える
です。
で、ほとんどの方が考えるのは、①の「金額を多く出す方をターゲットにする」ということになります。
ですが、今回お話するのは②の「項目を変える」のほうです。
項目を変えれば値下げではなく値上げもできる
例えば、先ほどの女性２人組は、自分たちで勝手に項目を変えることで納得していました。
ランチという項目では高くて出せない
↓
ディナー（夕ご飯）という項目なら高くないので出せる
それを、偶然に頼るのではなく、あなたがコントロールするということです。
例えば、500ミリリットルのペットボトルに140円しか出せない人が、倍以上の値段の「水」を簡単に買うことがあります。
なぜなら、ただの「飲料水」という項目として買っているのではなく、「健康」「美容」「ダイエット」などの項目として認識しているからです。
あるいは、雑貨や小物などはわかりやすいのではないでしょうか。
例えば「卓上カレンダー」でも金額が全く違いますよね？
もちろんオシャレだから、かわいいから、という理由で金額が上がっていますが、そもそも選んでいる項目が違うからなのです。
「卓上カレンダー」という項目であれば、機能があれば良いとなるので、300円までしか出さないかもしれません。
ですが、「インテリア」という項目で認識させることができれば、同じ人でも1000円まで出すことになるかもしれないのです。
つまり、「オシャレだから」「かわいいから」というのは、あくまでも項目が変わったから起こる意識なのです。
ただ「卓上カレンダー」という項目で選んでいれば、「オシャレだから」「かわいいから」という意識すらなく選ばれてしまうのです。
あなたの商品やサービスはどんな項目でしょうか？
そして、そのままいきますか？それとも変えられないか考えてみますか？
まとめ
「高い」という理由で選ばれない商品やサービスをそのままに、「安い」「高くない」と感じて購入してもらうためのお話でした。
項目を変えるというお話をしましたが、もちろん、商品やサービスはそのままに「複数の項目で展開」することも可能です。
お客様の頭の中に、あなたの商品やサービスはどんな「項目」になっているのでしょうか。
よく、ビジネス書などは小説よりも高い本がたくさんあります。
確かに「本」としては高いと感じるかもしれませんが、「知識」「ノウハウ」「スキル」「お金につながる」という項目（カテゴリー）で考えると、高いと感じない人が購入するわけです。
そして、このような場合は何かと比べていることがよくあります（長くなってしまうので、詳しくはまた別の機会にしますが）
例えば「セミナー」と比べているかもしれません。
つまり、本だけど本以外と比べているということです。
そしてもう１つ。
「ブログが書けない」「ネタがない」という方は非常に多いですが、常に意識をしていれば、きっかけはたくさんあります。
僕の今日の記事も、女性が発したたった一言から書いています。
あなたも欲しい情報があれば、意識しているかどうかだけで大きく変わります。
さいごに、
