商品は「伝え方」「見せ方」を変えるだけで売上アップにつながる!

お客さんは商品が欲しいわけじゃない

という言葉を聞いたことがある人は多いかもしれません。

じゃー何が欲しいのかというと、ほとんどのケースで言われるのが「ベネフィット」ですね。

ベネフィットとは、簡単に説明すると「顧客が商品から得られる良い効果」「本当に欲しいもの」のこと。

ベネフィットを説明する上で、世界一有名な例に「ドリルとドリルによって空けられる穴」の話があります。

ドリルを買う人が本当に欲しいのは「ドリル」という機械自体ではなくて、その機械を使って開けられる穴だ

ということです。

 

ただ、ベネフィットを伝えてないから商品が売れないのか?

というと、そんなことはありません。

あなたの商品やサービスはそのままでも、今より売る方法はあります。

今回はその方法の1つである「商品の伝え方」「商品の見せ方」についてお話しします。

 

人はやめたいものをやめさせてくれる人を欲している

僕らは、欲しいものや、理想の姿がたくさんあります。

ですが、それを直接見せたところでその商品やサービスを買うかというと、そうとは限りません。

わかりやすいのはダイエットですね。

いくら「このダイエット法を使えば痩せられますよ」と言ったところで、売れるわけではないからです。

では、販売者はどうやって買ってもらうかというと

  • ダイエットによって得られる未来を描く(ベネフィット)
  • 他の商品との違いを見せる(USP=独自のサービスですをアピール)
  • 簡単さや楽さをうたう

といった方法を取ります。

もちろん、これらは大切ですし、やったほうが良いでしょう。

 

では、今回お伝えする「伝え方」「見せ方」とは何かというと、ダイエットなのに「痩せられる」という部分を言いません。

例えば

「20時以降の間食をやめられる」

という見せ方。

「え?そんな簡単なこと?」って思ったかもしれませんね。

ですが、これは何をしているかをきちんとわかっていない方が多すぎます。

 

本人が「原因はこれかな?」と思っている部分をつく

痩せたいと思っている人に、「痩せられる」と言ったところで、信じてもらえなかったり、どうせまた他の商品と一緒でしょ、と思われてしまうことは少なくありません。

そこで、本人が「原因はこれかな?」と思っている部分をつきます。

つまり、

あなたの思っている痩せられない原因をやめさせることができます

と見せるわけですね。

 

お客さん本人からすると、原因はわかっている(と思っている)わけなので、その原因を取り除けば良いと思っています。なので、その原因を取り除くことができますと伝える、あるいは見せることができれば、ただ単純に「ダイエット商品」と見えるものとは違って興味を持ちやすくなってくれるわけです。

つまり、

あなたの問題点(=本人が思っている問題点)をやめさせる商品です

という見せ方ですね。

 

勉強ができないからって塾に入れても解決にはならない

もう1つ例を出します。

勉強が苦手な小学生をもつお母さん。

このままでは中学校に行っても困るから、もっと勉強させたいので塾に入れようか迷っています。でも、塾に入れても勉強はしないし、どうせ宿題だってやらないだろうし…

こんな悩みを持っているお母さんは日本中にたくさんいるはずですね!

さて、塾に入れようか迷っていますが、入れても勉強はしないだろうと思っています。

ここで、先程の

あなたの問題点(=本人が思っている問題点)をやめさせる商品です

という見せ方をしてみましょう。

 

例えば、

『YouTubeを見続けてしまうだらけた生活のリズムを改善できます』

だったらどうでしょう?

 

お母さんの中で

勉強できない→勉強しないから当然→塾に入れたら無理矢理でもやる→でも宿題すらやらないかも

とう葛藤があります。

なぜ葛藤があるかというと、太字の部分が問題なわけですね。

 

じゃーなぜ勉強しないのか?宿題もしないのか? と考えた時に

「学校から帰ったらダラダラYouTubeばかり見てるからだ!」

と感じている、あるいは気づかせることができれば、その問題を解決できる商品なら興味を持つ可能性が上がります。

勉強できない→勉強しないから当然→なぜ勉強しない?→YouTubeばかり見てるから→YouTubeを見なければ今より勉強するかも

と想像してくれたら、興味を持ちやすくなるわけですね!

 

まとめ

お客さんは、自分の問題点に気づいている時とそうじゃない時があります。

今回のお話は、問題点に気づいている、あるいは「もしかしたらそうかも?」と思っている場合に使える方法です。

売り上げが上がらない問題は商品にあると思っている方に

「売り上げのあげ方を教えます」

と、漠然と言っても伝わらないけど、

「売れる商品の作り方を教えます」

と言った方が伝わりやすいし興味を持ってもらえる可能性は上がりますよね?

 

ただ、問題点に気づいていない、あるいは問題点を間違えていることの方が多いという点は、大前提として忘れないようにしておきましょうね。




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