成約率をアップさせたい人はこの2つだけを考えれば大丈夫!

あなたが成約率をアップさせたいなら今日のお話は重要です。

成約率アップは、あなたが“ひとりビジネス”をしていたり、小規模企業の経営者であるなら、売上アップに最も直結する方法と言っても過言ではありません。

と、その前に1つ質問させてください。(もちろん成約率をアップさせる話と関係があります)

 

「あなたの好きなことって何ですか?1日中でも話していられることってありますか?」

 

例えば、もうすぐワールドカップが始まるので、好きなことを「サッカー」だとしましょう。

 

あなたはサッカーが大好きです。

そんなあなたはサッカーについて詳しいし、大好きなのでたくさん話せます。

相手がサッカーの魅力に気づいていなければ、何とか伝えようと、時間を忘れて話すこともよくあります。

「楽しそうに」「嬉しそうに」何とか相手に伝えようと熱く話せるはずです。

 

そう、相手が引いているのもおかまいなしに。

 

自分が大好きな話って、相手が引いていようと関係なく話し続けます。

あなたにも経験ありませんか?

話す側だったとしても、聞く側だったとしてもです。

 

ちなみに僕は話す側でたくさん経験しています(苦笑)

 

残念ながら、商品やサービスを販売しようとした時にも、同じようにしてしまっている方がほとんどです。

これでは成約率をアップさせることなんて出来ませんよね?

成約率をアップさせたいなら売り込み禁止

売上をアップさせるために、セールストークを頑張ったり、とにかく数で勝負したり、今でもこのような方法を取る方はたくさんいます。もちろん「セールストーク」も「数の勝負」も大切です。ですが、

 

興味ない、欲しくない人に必死に「買って」とすることは今すぐやめましょう。

なぜならそれは「売り込み」だからです。

 

成約率をアップさせたいなら、「売り込み」は一切やめてください。

セールスなら問題ありません。

 

売り込みとセールスは全く違います。

一応ここで定義しておきます。

売り込み→誰にでもかまわず商品やサービスを販売しようとする

セールス→必要な人、欲しいと思っている人に商品やサービスを提案する

まずは、この違いを明確にしておきましょう。

 

成約率アップに必要なのは、USPでもない

よく独自のウリを作れば売れると言います。だいぶ浸透してきたかもしれませんがUSPというやつですね。

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)とは

Unique Selling Propositionの略であるマーケティング用語。日本で一番よく言われる訳し方は「独自のウリ」です。あるいは、「他にはない強み」もよく言われます。

もちろんUSPは大事です。ただし、

 

興味のない人にとってはUSPを増やしても意味がありません。

 

「興味のない人にも買ってもらう」

つまり大勢の方を相手にしたいのであれば有効かもしれませんが、あなたが“ひとりビジネス“をしている、特に「高利益商品を販売して、薄利多売ではなく出来るだけ少人数のお客様を相手にビジネスをしたい」のであれば

やるべきことはUSPを増やすことではありません。

 

やるべきことはたったの2つ

僕はいつも【ビジネスはシンプルに】とお話しています。

今回の「成約率アップ」のためにやることもシンプルです。考えることはたったの2つです。

  • 相手の欲しい物を売る
  • 欲しいと思っている人にしか商品やサービスの説明はしない

 

この2つ、もしくはどちらかは徹底する必要があります。

 

もちろん「何を話すか」は大切です。

最終的な成約率を大幅にアップするには、話す内容と順番は重要です。

ここでは、クライアントさんに伝えているクロージングのやり方についてはお話しませんが、まずは今あげた2つを徹底してください。

 

では、それぞれについてお話します。

 

相手の欲しいものを売る

「欲しくないものなんて売るわけないでしょう」

この言葉、僕は何度も言われたことがあります。

つまり、本人は気づいていないということです。

 

お客様にとって、商品の種類は2つです。

  • 欲しい商品
  • 欲しくない商品

「当たり前だろ!!」と怒られそうですが、本当にお客様の欲しい商品やサービスを売っていますか?

 

まずは、あなたのターゲットであるお客様が欲しいものが何か、もう一度しっかり考えてみてください。

もしかしたら、あなたが売りたいものを売ろうとしているだけかもしれませんよ?

 

欲しいと思っている人にしか商品やサービスの説明をしない

つまり、興味がない人には説明しないということです。

毎回毎回、誰にでも商品やサービスの説明をするのは大変じゃないですか?

しかも、頑張って説明したにも関わらず、全く成約しないことはたくさんあります。

無理やり成約率をアップさせる方法もありますし、実際に推奨している会社もあります。数字のためならお客様はどうでも良いという考え方です。売上は上がるかもしれませんが、必ずクレームが増えます。それ以上に、あなたが気持ちよくビジネスをすることが出来ないので、小手先のテクニックで成約することは注意しましょうね! 

 

成約しないのは、「そもそも全く興味がない人に話しているから」ということがよくあります。

最初にお話した、興味がない人に頑張って大好きなサッカーの話をしているのと同じということです。

 

例えば、あなたが店舗で接客をしているとします。アパレル業だとしましょう。

来店している方の中でも、興味ある人だけに話しかけた方が効率も良いですよね?

本当に商品が欲しくて探してる人と、ただ時間潰しや涼みに来てる人では全く違うはずです。

 

だって、あなたもそうじゃないですか?

本気で買い物をしている時と、買う気がない(=話しかけて欲しくない)時で、行動って違いますよね?

 

だったら必要としている方には話しかけ、話してかけて欲しくない人や、買い物以外の人には話しかけないほうが、お互いに気持ちよく終われるはずです。

 

そもそも集客の意味を間違えている人が多い

必要な人にだけあなたの素晴らしい商品やサービスを販売するとわかっても「それが欲しい」「あなたの商品が必要だ」という方が知らなければどうにもなりません。つまり、

 

あなたの商品やサービスが欲しい、必要だと感じる人に知ってもらうことが、集客です。

 

集客=たくさんの人を集める

 

では全くないということです。

 

ここを勘違いして、とにかくたくさん集めようとしてしまう方は非常に多いです。

ブログでも、やたらアクセス数ばかりを気にするのも同じですよ。

 

必要だと感じる人を集める方法は、ターゲットや扱っている商品やサービスによっても違います。

例えば僕の場合はこのブログがそうですね。

ブログは検索からの集客なので、そもそも興味がある方しか集まりません。あなたも興味のないことを、わざわざ検索しませんよね?

 

WEBに限らず、アナログだって同じです。

あなたの商品やサービスを必要な方、興味のある方を集めることが正しい集客です。

 

決して数多く集めようとしないでくださいね。

 

まとめ

成約率アップについてのお話でした。

成約率アップの方法は、

  • 相手の欲しい物を売る
  • 欲しいと思っている人にしか商品やサービスの説明はしない

この2つです。

 

そして、あなたの商品やサービスを必要な方、興味のある方を集めることが「集客」だともお話しました。

 

正しい集客をして、正しい成約率アップを目指す。

 

売上を上げるのはやっぱりシンプルだと思いませんか?

大川




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