あなたの扱っている商品やサービス、あるいはビジネス自体も一緒ですが…
あなたが思っているカテゴリーと、お客さんの思っているカテゴリーは一致していますか？
もしかして、
あなたが勝ちづらいカテゴリーで、わざわざ戦っているということはありませんか？
商品やサービスのカテゴリーを、相手、つまりお客さんに選ばせてしまってはいけません。
提供者であるあなたに選択権はあります。
興味深い記事がありました。
出典：NIKKEI STYLE
日本では誰もが知っている「亀田の柿の種」。
その柿の種がアメリカで苦戦しているという話。
そして、その苦戦の理由の１つが、
アメリカで売られているお菓子の中のどのカテゴリーにもあてはまらないから
つまり、お店の人がどの棚に並べていいか迷う商品とのこと。
お店によって置いてある棚が違うとなると、苦戦するのは当然ですよね？
お店の人ですら迷うなら、お客さんにとっては尚更どんなものかもわかりません。
そうならないためにも、自ら「このカテゴリー」と言うべきなのです。
目次
ビジネスは自分でコントロールする。相手に委ねない
- 誰と比べられるか？
- 何と比べられるか？
これは、あなたのビジネスが上手くいくかどうかの大きなポイントの１つです。
ですが、多くの方は
- どんなカテゴリーの商品か
- 誰と比べてもらうか
- 何と比べてもらうか
を、相手に委ねてしまいます。
カテゴリーにしても、比較対象にしても、あなたには勝ちやすい（選ばれやすい）場所もあれば、勝ちにくい（選ばれにくい）場所もあります。
だったら、勝ちやすい場所で戦う方がいいですよね？
にもかかわらず、カテゴリーも比較対象も、相手に委ねてしまう人のほうが圧倒的に多いのです。
カテゴリーを変える。比較対象を変える。
よく、「ライバルが強い」「競合が大手ばかり」といったことを上手くいかない理由にする人がいます。
もちろんそういうこともあるでしょう。
ですが、
- カテゴリーを変える
- 比較対象を変える
というだけで、同じ商品でも売れ行きはが大きく変わることはよくあります。
わかりやすいのは「書籍」です。
本屋さんで、どの棚に並ぶかで売上は全然違います。
何も考えずにタイトルや表紙を決めてしまうと、アメリカでの柿の種と同じように、店員さんによって並べる棚が違うということが起こります。あるいはジャンルとして売れない棚に置かれるかもしれません。
そうではなく、売れやすいジャンルを最初から決めて、必ずその棚に並ぶようにしなければいけません。
何屋さん？かを改めて考えてみることも必要
例えば、あなたが「アロマオイル」を販売しているとします。
「アロマオイル」を販売している方はたくさんいます。その中で違いを出すとなると難しいですよね？
よくあるパターンとしては
- 取り扱い種類の多さ
- 値段
- ここでしか買えない商品
などがあるでしょう。
ですが、アロマオイル屋さんではなく、癒しの専門家とした場合はどうでしょう。
おそらく
- もっと絞った方がいいんじゃないの？
- 大雑把すぎてよくわからなくなるから余計に売れないでしょ？
って思った方も多いはずです。
よく勉強してますね！
確かに、何屋さんかは基本的には絞ったほうが売れるというのは間違っていません。
ただ、これもやりようです。
今回お話ししている中では、「比較」という言葉がよく出ています。
専門性を高めて売上をアップさせる
という基本的な考えではなく
比較対象を使って売上をアップさせる
という考え方も可能だということを知っておいて下さい。
何屋さんかを変えて、比較によって売上をアップさせる方法
アロマオイル屋さんではなく、癒しの専門家となった場合、どのような「癒し」の商品と比べるかということです。
例えば「ペット」と比べることもできます。
ペットに癒しを求めることは多いですよね？
ただ、ペットを飼うには当然ですがハードルが高いです。
その中でもわかりやすく「費用」で比較したら、圧倒的にアロマオイルが安いですよね？
もちろん、単純に値段の比較だけを伝えればいいわけではなく、
- ペットに求めているのは「癒し」とお客さん自身にはっきりと認識させ
- でもペットを飼うって簡単ではないと改めて理解してもらい
- それでも「癒し」は欲しいという気持ちをしっかりつかみ
- ペットよりも手軽に「癒し」が手に入る方法として「アロマオイル」があるよ
という流れ（だいぶざっくりしていますが）は必要です。
他にも
- 場所で比較
- 手軽さで比較
- 安全性で比較
など何でも可能です。
大切なことは、比較する対象をあなた自身で決めること。
ここも、相手に委ねてはいけませんよ。
まとめ
あなたの商品やサービス、そしてビジネス自体のカテゴリーは、あなた自身が決めるようにしましょう。
そして、そのことはしっかりとお客さんに伝わらなければいけません。
ビジネスをコントロールするのはあなたです。
お客さんに任せてはいけません。
以前、大人をターゲットにした「ラムネ」を、パッケージを変えてコンビニで置かれる棚が変わったという話をしました。
パッケージをパウチ入りにしたらどこに並ぶのか？
そのことがわかっているだけで、ターゲットに合わせた棚を取ることができています。
多くの場合のきっかけは、「たったそんなことで？」というものばかり。
- カテゴリーを選ばれるものにする
- 比較対象を変える
ともにお金はかかりませんよね？
ぜひ考えてみてください！
大川
