【商品を買う理由】正しいか正しくないかは関係ない

お客様があなたの商品やサービスを買うのに、正しい理由は必要ありません。

理由なんてなんでも良い!

ということについて、今日はお話します。

 

『人は感情でものを買い、理屈で正当化させる』

といった難しい話ではありません。(これは今度お話します)

 

繰り返しますが、お客様が商品を買う理由は「正しいか正しくないか」ではありません。

「理由があるかないか」が大事なのです。

 

商品を買う理由はすぐに作れる

例えば、最近気温の差が毎日はげしいですよね?

こういった当たり前というか、何でもないただの事実も、あなたの商品やサービスを買う理由になるのです。

実際に例を出して、どういうことかをお話します。

 

気温の差がはげしい毎日。だからこそ◯◯

気温差がはげしいという何でもないただの事実を、あなたの商品やサービスを買う理由につなげるイメージをお話します。

 

例えば、

最近暑かったり、涼しかったり毎日気温の差が激しい→気温の差が激しいと体調を崩しやすい→体調を崩さないためにおすすめなのが◯◯(ここにあなたのサービスや商品。「ヨガ」でも「水泳」などの運動でもOKですし、あるいは「紅茶」とか「チョコレート」など飲み物や食べ物でもOKです)

あるいは

最近暑かったり、涼しかったり毎日気温の差が激しい→気温の差が激しいと体調を崩しやすい→体調を崩さないためにまずはストレスをためないこと→ストレスをためないためには◯◯(ここにあなたのサービスや商品。「ヨガ」でも「水泳」などの運動でもOKですし、あるいは「紅茶」とか「チョコレート」など飲み物や食べ物でもOKです)

ついでにもう1つ

最近暑かったり、涼しかったり毎日気温の差が激しい→気温の差が激しいとやる気が起きない→やる気を自然と起こす為には◯◯(ここにあなたのサービスや商品。「ヨガ」でも「水泳」などの運動でもOKですし、あるいは「紅茶」とか「チョコレート」など飲み物や食べ物でもOKです)

「そんなわけないでしょう!」

「私のサービスや商品は◯◯に当てはまらないから無理!」

 

って思った方もいるでしょう。

実際はもっと関係のない理由でも大丈夫です。無理やりあなたのサービスや商品につなげて下さい。

 

アンジャッシュ渡部さんの『明太マヨ』の話は知ってますか?あれくらいの気持ちで堂々と言い切れば良いということです。

 アメトーークを見ている方しかわからないかもしれませんので、説明したい所ですが…文字にすると恥ずかしいので気になる方は『アンジャッシュ渡部 明太マヨ』で検索して下さい。

 

理由は何でも大丈夫

「理由はあれば何でもいい」という有名な実験の話をしたいと思います。

以前

集客のための理由は何でもOK!なぜなら『俺チョコ』が流行るくらいだから

2017.02.14
の記事でもお話したことですが、

アメリカのハーバード大学の実験です。

実験の内容:長蛇の列ができているコピー機の前で順番を譲ってもらう実験

 

  1. 理由は何も言わず「先にコピーをとらせていただけませんか?」と言う
  2. 「急いでいるので、先にコピーをとらせて下さい」と言う
  3. 「コピーをしたいので、先にコピーをとらせて下さい」と言う

 

1の理由を言わないケースではほとんどの人に断られた。
2と3は、1と違いほとんどの人が譲ってくれた。
2と3では、譲ってくれた人の割合はほぼ同じだった。

つまり、3のように理由になっていない理由だったとしても、人は快く譲ってくれる人が多かったという実験結果です。

大切なのは理由が有るか無いかという事がわかる実験です。

 

最初に聞いたら『あれ?』って思っても関係ない

ほとんどの人は、理由が理由になっていなくても気にしません。

ですが、もちろん

「これおかしいぞ?」

と思う方は出てきます。でも気にすることはありません。

 

と同時に、1人・2人と

「確かに!」

と納得してくれる方も出てきます。

 

そうなると、理由が理由じゃなくなり、現実となり、そして一部の人には当たり前になっていきます。

その一部の人をリピート、そしてファン化に繋げることができれば良いだけです。

 

よく考えてください。

『冬こそアイス』って最初に自分1人で聞いていたらどうですか?

「何言ってるの?アイスは夏に決まってるだろ!」

ってなっていた可能性が高いと思いませんか?

 

ですが、今は何の疑問も持ちません。

それどころか、

「アイスって冬の方が美味しいよね!」

って言う方もたくさんいます。

 

冬にアイスの理由は諸説ありますが、理由なんて関係ありませんし、誰も気にしていません。

そもそも、古い言い伝えでもないのに諸説ある時点で、理由なんて関係ないと証明されていますが。。

大川
ちなみに11月15日は【冬アイスの日】だそうです。(個人的には、もっと寒い日の方が良かったような。。)

 

まとめ

理由はなんでも良いと言いましたが、実際には1つだけ注意点があります。

それは『見せ方』です。

 

最初に気温差がはげしいことと、あなたの商品やサービスにつなげましたが、直接1回ではつながっていません。

「気温差が激しいからヨガをやろう」

とは言っていませんよね?

 

「気温差が激しい。だから体調を崩しやすい。なのでヨガをやろう」

「気温差が激しい。だから体調を崩しやすい。体調を崩さないためにはストレスをためないようにしよう。ストレスをためないのにおすすめなのがヨガ」

「気温差が激しい。だからやる気が出ない。やる気を自然と起こすためにヨガはおすすめ」

 

わかりますよね?

直接1回でつなげることはしていません。

実際はもっと細かく見せ方を考えます。今回雑なのは、あくまでも例えだからですよ!

 

お客様があなたの商品やサービスを買うのに、正しい理由は必要ありません。

理由があれば良いのです。

ただ、その中でも『見せ方(つなぎ方)』によって、より納得してもらうことができます。

 

ちなみに、普段からつなげることを考えると練習になりますよ!

実際僕はいつもやってます。

是非、あなたも気になったもの、目に入ったものと、あなたの商品やサービスをつなげることができないか?を考えるようにしてみて下さい。

 

そして、理由はなんでも良いのでつけて販売をすることも忘れずに!

大川




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