これは起業コンサルタントをしているクライアントさんと初めてお会いした時に相談された内容です。
その時既に何名かお客様もいたのですが、「売上を伸ばすためにも成約率が低い独身男性にターゲットを絞っていきたい」との相談でした。
あなたが同じ立場ならどうしますか？
ちなみに、僕が言ったことはたった１つです。
その人たちは放っておけば？
僕が言ったのはこれだけです。
なぜそう言ったかわかりますか？
それは、
このクライアントさんには既にお客様がいたからです。
この方が見るべきは、成約したお客様だからです。
なぜなら、成約しやすいお客様と成約しないお客様に提供している商品の内容は同じだからです。
つまり、先にターゲットとして「どうしても独身男性が良い」というふうに決めていたにも関わらず、全くそのターゲットには成約しないのであれば、問題は商品です。なので、商品の改良が必要になります。
あるいは相性の可能性もあります。
なぜなら、興味を持ってもらっているのに成約していないからです。
ということは、この時点で考えられることは
- 集客時の印象と実際の商品、今回で言えばコンサル内容が思ってたのと違うと感じた
- 求めているものと違った（サポート面を含む）
- 会ってみて何となく合わなそうと感じた
このいずれかの可能性が高いということです。
仮にこの時点でお客様がいないのであれば、商品を新たに作りかえたかもしれません。あるいは、ターゲットを変更したかもしれません。
ですが既にお客様はいたわけです。その状況であれば、わざわざターゲットを変える必要などないのです。
集客にばかり意識がいくと失敗しやすい
お客様を増やそうとすると、どうしても成約しなかった方に意識がいってしまいがちです。より多くのお客様に購入してほしいので、ターゲットを変えようとしたり、広げようとしたりします。
ですが、あなたがコーチやコンサル、あるいはセラピストなどの“ひとりビジネス”をしているのであれば、この考えは非常に危険です。なぜなら、
そこまでたくさんのお客様が必要ないから
もしたくさんのお客様が必要なやり方をしているのであれば、まずはそこから変える必要があります。
ですが、今回のお話に出ているクライアントさんのように、既にお客様がいて、しかも取扱っているサービスや商品の単価もそれなりに高額の場合は、新たなターゲットをたくさん集客しようとするのは遠回りです。安定もしません。
あなたの目的が、「お各様の数を増やしたい」のであれば、それでも良いでしょう。
ですが、売上を増やしたい、利益を残したいという目的であれば、決して優先してやるべきことではありません。
安定した集客をしたいなら見るべきお客様は既存客さん
あなたが安定した集客をしたいのであれば、なかなか成約しない方ではなく、既に成約している既存客さんに目を向けましょう。
そして、その既存客さんを徹底的に研究しましょう。
- 何となくではなく、どんな方が購入してますか？
- 共通点はありませんか？
これらを研究するほうが、あなたの集客は間違いなく安定します。
あくまでも目的が売上アップや利益アップの場合ですけどね。
どうしても違うターゲットを集客してお客様を増やしたいなら
お客様の人数を増やしたいのは誰にでもある願望です。
僕がどれだけ言ったとしても、聞く耳を持たない人もいるでしょう＾＾
その時は、何に問題があるかをはっきりさせる必要があります。
誤解を恐れずに言ってしまうと、どれだけ良い商品やサービスに改良したとしても、購入しないことはあります。
それは、先ほども言いましたが
人として合わないかもしれない
この壁はどうやっても乗り越えられないと思います。
ここが原因であれば、他をどう改良したところで成約にはなりません。
なので、まずは原因をしっかりと把握する所から始めましょう。
実際にあった話で、服装を変えて解決した方もいます。逆に言えば「そんなこと？」と思うようなことが原因の時もあります。
とはいえ、なかなかその原因はわからないことが多いです。
ということは、なかなか成約しない方たちに目を向けるのではなく、既にいるお客様に目を向けましょう。あなたがやることはたったの２つです。
- 今いるそのお客様の満足度を上げることに尽力する
- 今いるお客様たちと似たお客様の集客に絞る
やるべきことが簡単になったと思いませんか？
まとめ
今回のお話は、実はよくある失敗例です。しかも、それまで上手くいっていた人がよくやってしまう失敗のパターンです。
それなりに上手くいっていると、上手くいっていない部分にばかり目がいきがちになります。
そんな時こそ、今いるお客様に目を向けましょう。
これは、たくさんお客様がいる方に限った話ではありません。１人でもお客様がいれば同じです。
集客を楽にするには、新規集客ばかりを意識しない
これが集客を楽にし、売上をアップする秘訣ですよ！
大川
