差別化できない?USPが作れない?なら他にやり方ありますよ!

ご質問をいただきました。

前回の記事

リピーターを増やす方法を探す前に、増えない理由がないかを探してる?

2017.11.16
に対してです。

 

質問者さん
どの商品やサービスも質がいいのは当たり前なら、同じ商品を取り扱う時の差別化をどうやって出すのですか?同じ商品の場合、USPを作りたくても作れないのでいつも悩みます。

ご質問ありがとうございます。まずUSPという言葉が出てきたことからも、非常に学んでいる方ですね^^

 

USPとは

Unique Selling Propositionの略であるマーケティング用語。日本で一番よく言われる訳し方は「独自のウリ」です。あるいは、「他にはない強み」もよく言われます。

ビジネスをする上でUSPは確かに大事です。ですが、、

USPにばかり考えがいってしまったり、見ている部分が間違ってしまうと時間はかかったけど全く反応が得られない

ということも多いため危険でもあります。

 

繰り返しますが、USPは非常に大事です。僕もクライアントさんと一緒に作る事はよくあります。

ですが正しくは

  • USPが絶対に必要なわけではない
  • 差別化とは商品やサービスとは限らない

ここを忘れないようにして下さいね!

 

では質問者さんだけではなく、差別化に悩んでいる皆さん、お話の続きをどうぞ!

同じ商品で差別化は可能なのか

質問者さんからもあったように、同じ商品を取扱うケースは多々あります。その場合は、独自のウリや差別化するのはおっしゃる通りで難しいです。

ではどうするのか?やり方は2つあります。

  1. あなたから買う理由を作る
  2. 商品以外の価値を提供する

つまり、商品で勝負していては駄目だということです。

 

「同じ商品だから?」

確かにそうなのですが、実際には同じ商品じゃなくても同様のことが言えます。

競合に勝つためには、同じ商品じゃなくても上の2つ

  1. あなたから買う理由を作る
  2. 商品以外の価値を提供する

が非常に重要なのです。

 

細かいお話の前に知っておいてほしいことがあるので、それを先にお伝えします。

 

良い商品の絶対条件とは

良い商品には1つだけ絶対に必要な条件があります。

それさえ守ることができれば、USPがどうこうなんて細かく考える必要はありません。

 

そのたった1つの条件が何かわかりますか?

単純です。

 

値段以上の価値があるかどうか

 

これだけです。

これをズバッと言っている『ニトリ』凄いですよね^^ 

 

あなたの取り扱っている商品やサービスには値段があります。それは業種によっても基本的な基準はあるでしょう。(それが正しいかは別として)

 

ですが、

あなたがどんな商品やサービスを取り扱っていたとしても、

提供する価値が高く値段以上だと感じさせることができれば、金額での勝負は一切不要になります。

 

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リピーターを増やす方法を探す前に、増えない理由がないかを探してる?

2017.11.16
で商品の品質が良いのは当たり前と言いました。

それは100円ショップだとしてもそうだと言いました。

 

ただし、例えば同じ商品、仮に手袋だとしましょう。手袋が「100円ショップでの品質が良い」と「1万円の商品の品質が良い」では全く違いますよね?

そこにあるのは、

 

「値段に対して品質が良い」ということです。

100円なのに品質が良いということです。

 

いくら安くても値段以下に感じればもう1度買おうとは思いません。当然良い口コミも増えず、「やめたほうがいいよ」という悪い口コミだけが増えます。

つまり、商品の価値は金額に対しての価値であり、そしてその金額以上の価値を感じさせることができれば、良い商品と思ってもらえるのです。

 今やっている『高額商品構築セッション』も、単に高額とは言ってません。最初にあるのは『高価値』です。価値がなければ値段に関わらず売れることはないです。(高額商品構築セッションは人数が埋まったので募集は終了しました

あなた自身の価値をあなたがわかっていない、価値を低く見積もっているのが非常にもったいないので、1人では作らないほうがいいですよ、というお話をしています。

 

同じ商品で差別化を出そうとしない

そもそもの話として、

  • 同じ商品を取り扱っている
  • 同じ値段で売っている

この条件であれば、差別化やUSPと考えるのであれば、商品に対して考えるのは難しいですよね?

チェーン店などであれば、商品じゃなく同じサービスでも同様のことが言えます。

 

ではどう差別化するのか?

 

例えば、店舗であれば立地なども1つの差別化にはなりますよね?

近いからという理由で来店する人は多いです。

ですが、「商品は同じだし立地も悪いし、差別化なんて無理だ!」って考えるのであれば、

 

あなたから買う理由を作りましょう

 

だって商品も値段も同じですから。

そうであれば、

あなたから買う理由=誰から買うかで差別化するしかないでしょう。

 

“あなたから”で選んでいることはよくあります

例えばかかりつけの病院があります。

あれは「この病院の先生は、私の体のことを良くわかってくれている(と思っている)」ことが最大の差別化=その病院に行く理由です。

他の病院だってちゃんと検査もしてくれますし、もっと名医だってたくさんいるはずです。ですが、

その病院に行くのはその先生だからです。

 

あるいは美容院もそうですよね?

その美容院に行くというよりは、「その美容師さんじゃなきゃ!」という方で支えられています。

そのため、その美容師さんが独立すると、お客様も新しいお店にそのままうつってしまいます。

 

なぜならそこには「その人じゃないと」という理由が存在しているからです。

 

商品以外の価値を提供する

ではもう1つの理由

商品以外の価値を提供する

について考えてみましょう。

別の言い方をすれば「付加価値を提供する」と考えても良いですね!

 

世の中にはこのようなケースはたくさんあります。

 例えば、八百屋さん。

これだけスーパーがたくさんあり、一カ所で何でも揃うにも関わらず、商店街の八百屋さんで買う理由は何だと思いますか?野菜が特別だからですか?(そういうお店もありますが)そこには人で選ばれる以外のちょっとした工夫で人気のお店がありますよ。

 

もう1つ、これは僕の例です。

 僕が子どもと行く野球用品のお店があります。大型スポーツショップではなく小さなお店です。場所も少し遠いですが、野球用品はそこで買います。大型のスポーツショップと同じ商品を、値段は少し高く売っていますが、そこで買います。

ちなみに、ここでも人で選んでいるわけではありません。

あなたにもそういうお店はありませんか?その理由はなんですか?

 

細かくUSPを考える、差別化しようとすることの前に、まずはあなたが普段商品やサービスを購入している理由を考えてみて下さい。

そのお店で買っている理由はなんですか?

その理由をそのままあなたのビジネスに使うことは出来ませんか?

 

その理由には

“他のお店では返品不可だけど、そのお店は快く返品対応してくれるから”

かもしれませんし、

家電製品などではよくある“使い方の丁寧な説明とサポートがあついから”

かもしれません。

“心置きなくお試しが自由だから”

という理由があるかもしれません。

 

ここには『商品が違うから』という理由は存在しませんよね?

 

まとめ

普段何気なく買っている商品やサービスにも、選んでいる理由は必ずあります。

もちろん値段で選んでいることもありますが、そもそも値段を比べていない時もあるはずです。

 

というわけで、質問者さんへの回答は

大川
あなたを選んでもらう理由を作りましょう!
商品以外の価値を提供しましょう!

ということです。

 

ちなみにこの質問者さんとは『無料コンサル』で来週お会いすることになりました。

ZoomやSkypeでのオンライン相談もあるので、あなたもお悩みがあればお申し込みお待ちしてます!

ご質問もどしどしお待ちしています。

「勝手に記事にしないで!」という方も心配しないで下さい。ご了承いただいた場合だけしか載せませんので^^

大川




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