売上アップも新規集客も、成果を出すのに重要なのは『分解』

売上を構成するのは3つの要素だけ

これは、世界でもトップコンサルタントと言われるジェイ・エイブラハムの公式です。

売上=客単価 × 人数 × 購入頻度

確かのその通りです。

よく勉強している方は、この公式を聞いた事がある方も多いのではないでしょうか。

そして、この公式を元に、売上を上げようと実践した方もいるでしょう。

 

ですが、ほとんどの場合で上手くいきません。

なぜかわかりますか?

 

その理由は、「この公式のままでは大きく分けすぎ」だからです。

 

売上を上げることだけではなく、あなたの問題を解決する時に大切なことを今日はお話します。

その大切なこととは『分解』です。

 

売上の公式も分解すればより効果を出せる

売上の公式『売上=客単価×人数×購入頻度』を見ると、売上を作る要素は3つです。これは、売上というもの3つに分解したとも言えるはずです。

ということは、その3つを更に分解することで、よりあなたのやるべき行動が見えてくるのです。

 

例えば「人数」について見てみましょう。

人数というのは、もちろんお客様の数です。

「お客様の数を増やすには?」と考えた時に、ほとんどの方が辿り着くのが「新規集客」でしょう。ですが、

 

「人数」で考えると、本来は新規集客だけではありません。

 

失客を減らす』これも人数です。

 

例えば

  • 毎月新規のお客様が100人
  • 2回目の来店がそのうちの半分の50人

だとします。

 

翌月も同じように新規が100名の場合、単純にこれが2ヶ月目として考えると150人のお客様になっていますよね?

 

ここで、新規のお客様を120名にすることができたら、当然20名増えるので170名です。(2回目の来店は同じ50名とします)

 

ですが、新規集客の数は同じ100名のままでも、2回目の来店を70人にすることで、同じく150人になります。

 

ここであなたが考えるのは、「どっちの対策をするか?」です。

もちろん両方でも良いですよ。

 

「新規集客にしよう」「離脱する人を減らそう」のどちらを選んだとしても、そこからさらに分解するともっとやるべきことが見えてきます。

 

新規集客を選んだとして、さらに分解する

先ほどの「新規集客にしよう」「離脱する人を減らそう」のうち、仮に新規集客を選んだとします。

 

例えば、現在の新規集客の割合が仮に

  • ブログ50%
  • 紹介30%
  • チラシ20%

だとしましょう。

あなたは全てを考えるのではなく、「この中のどこを対策するか」を考えます。もちろん新しい新規集客の導線を増やす事を考えても良いでしょう。

 

仮にここで2つめにある「紹介」を選び、もっと紹介を増やすことを目指すとします。その場合は、

  • 紹介を促すお願いをもっと増やそう
  • 紹介してくれた方へ特典を考えよう
  • 紹介の仕方自体をマニュアル化させよう

など、色々出てきますよね?

 

この中から「紹介してくれた方への特典を考えよう」という事をやってみると決めたとします。

 

『新規集客の人数を増やそう』

というやるべき事が

『紹介してくれた方への特典を考えよう』

に変わりましたよね?

 

あなたはどっちが行動しやすいですか?

 

人は具体的になればなるほど行動しやすい

これは誰しもが同じです。

「頑張って新規集客して」って言われてすぐに行動出来る人は、既に集客に困ってはいないでしょう。ですが、困っている人の場合は行動できません。

ほとんどの場合、どうして良いかわからずに「何もしない」を選びます。

 

経験ありませんか?

 

ですが、「やることはコレ」と決まっていれば、人は行動できます。

先ほどの「紹介してくれた方への特典を考える」というのも、やることが明確なので行動(考える)することができるのです。

 

分解することで得意なことから始められる

分解することでの大きなメリットに「得意なことから始められる」ということがあります。

あるいは、「好きなこと」「やりやすいこと」と言い換えても良いかもしれません。

 

つまり、細かく分解すればするほど「これならやりやすい」「これは好きだからやろう」というのが目で見て判断することができるようになるのです。

 

例えば、先ほど「紹介を増やそう」と考えた時に下記の3つが出てきました。

  • 紹介を促すお願いをもっと増やそう
  • 紹介してくれた方へ特典を考えよう
  • 紹介の仕方自体をマニュアル化させよう

多くの方が、これら全てをやろうとしたます。あるいは、効果がありそうなものを選びます。

ですが、それ自体がやりたくないことだと、結局行動しません。(効果があるならやろうよ、というのは置いておきます)

なのでまずは「やりやすいこと」「好きなこと」から手をつければ良いので、あなた自身で選択して下さい。

 

何もしなければ何も変わりません。

ですが、行動すれば変わります。

 

ということは、いかに行動しやすい状況を作るかどうかということなのです。

 

分解すると小さな労力で大きな成果に繋がりやすい

分解することの大きなメリットに、「小さな労力で大きな成果に繋がりやすい」ということがあります。

なぜなら、分解すればするほど、あなたがかける労力はどんどん小さくなっていくからです。

労力は小さくなるにも関わらず、その小さなきっかけが大きな成果に繋がることがよくあります。つまり、

 

本来やるべきこと、解決するべき問題は、小さなことであるケースが多いということです。

 

例えば、「新規集客を増やさないと」と思ってたくさんのことをしても解決しないことはよくあります。

ですが、たった一言「誰か紹介して下さい」と言い始めただけで新規集客が増えたとしたらどうでしょうか?

たくさんのことをしないで成果が出たことを嬉しく思いますよね?

 

まずは、出来るだけ小さな、そしてやりやすいことから始められるように「分解」することを考えてみましょう。

 

まとめ

今日お話した「分解」は、本当に大切な考え方です。

あなたがビジネスをしていく上で、今後何度も助けられることになるでしょう。

 

ですが、1つ大きな問題があります。それが

正しく問題を把握することが最も重要

ということです。

 

どれだけ細かく分解しても、そのどれもがあなたの本来解決すべき問題ではなかったら結果はわかりますよね?

 

残念ながら、あなたのビジネスが当たり前になっているあなた自身で判断しようとするほど上手くいきません。

ですが、時間をかけてでも自分で解決しようと思うのであれば、細かく「分解」することを心がけましょう。

細かいほど、成果が出るにしても出ないににしても、結果は早くわかりますからね!

大川




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