売上と利益アップの方法は【もったいない】感情をいかす事が近道

前回書いた記事『リピーターとは同じ商品を買い続ける人じゃない?LTVとの密接な関係』に対して質問をいただきました。その内容は

「今すぐ簡単にやれる事はありませんか?」という質問です。

「今すぐ」とか「簡単」て言葉を使ってしまう事に、正直不安と心配を感じますが・・・。それはさておき、せっかくのご質問なので、もう少し手軽に出来る売上・利益アップとリピーター作り、そしてLTV(ライフタイムバリュー=顧客生涯価値)を上げる方法についてお話したいと思います。

 

今回お話する方法とは、人間の持つ「もったいない」という感情を利用する事です。(利用と言うと御幣がありますので、いかそうと考えて下さい)

「もったいない」という感情は、お金持ちだとしても同じように持っています。

この「もったいない」という感情を利用し、売上も利益も、そしてLTVもアップさせる事が出来れば、あなたのビジネスは今より楽になる事は間違いありません。

もったいないを利用した簡単売上・利益アップ3つの方法

「今すぐ」に「簡単」かどうかはわかりませんが、考え方としては非常に簡単です。あなたも考えた事がある内容もあるでしょう。ですが、

  • それを何故やるのか?
  • なぜ効果があるのか?

をきちんと考えていたでしょうか。

「こうすれば増えるって聞いた」
「こうすれば得に見えるからお客様が増えるかも」

という考えだけだった方もけっこういるはずです。

 

あなたが考えた事のある同じ方法だとしても、これからお話する3つの「もったいない」を利用出来ないか、是非考えてみて下さい。

会員制

まずはストックビジネスの王道ですね。これだけで話したい事はたくさんありますが、それは別に機会にするとして・・・。

「会員制」とは、年会費や月会費を支払っていただく事で会員になってもらいます。その会員さんは会員価格で通常より安く商品を買えたり、特別なサービス(送料無料など)の提供を受ける事が出来ます。

先ほども書きましたが、会員制=ストックビジネスであり、先々の収益が安定するという経営者にとっては最高の制度です。

それと合わせて、「もったいない」意識が働くことによるリピートが見込め、売上・利益アップに繋がります。

会員制の例①『コストコ』

例えば、会員制で有名な『コストコ』。僕も2週に1度くらいは行っています。

商品はほぼ原価に近く(原価90%と言われています)会員費がなければ営業利益は約3分の1になります。

つまり、ほぼ会員費で成り立っているビジネスモデルです。
※このビジネスモデルは非常に重要ですので別の機会でお話します。

 

とはいえ商品で利益を確保している部分もありますので、何度も来店してもらう事も必要です。そこで「もったいない」の登場です。

お客様は年会費を払っているため、何度も行く事で元を取ろうという意識が少なからずあるからです。

ですが年会費は税込み4320円です。

1ヶ月あたり360円です。

スーパーに年会費を払うという事が日本では珍しいので、高い印象がありますが、実際には1ヶ月360円です。

金額からしたら、恐らく1ヶ月に1度行けば元は取れちゃいます(そんなに必要ないか・・・)

それでも何度も行くのは、安いだけでなく楽しいという理由や、コストコでしか買えない物があるからという理由も大きいですが、会費を払っているから行かないと「もったいない」という意識が働いている部分もあるのです。

会員制の例②『Amazon』

Amazonのプライム会員もそうです。年会費たったの3900円で、たくさんの特典があります。

その中で「もったいない」が特に影響するのは送料無料で日時指定やお急ぎ便を利用出来る点でしょう。

ネット通販を利用する際、送料は購入に対して非常に気になる部分です。

送料がかかる事で、リアル店舗で買った方が安い時も多々あります。急いでいる物は、高くても店舗で買わざるを得ない時もあります。

しかし、プライム会員ならどうでしょうか?無料ですぐに、しかも日時を指定して届けてもらえます。

そうなると、普段近所のスーパーで買っていた物までAmazonで買ってしまうケースも出てきます。

例えば重い物などは特にそうなります。

お米や大量の飲料水など、

「重たい物を自分で運ぶくらいなら、会員費払っているしAmazonで買っちゃえ」

となりますよね?

これも「もったいない」が影響する会員制の強みです。

回数券

最近はあまり見なくなってきましたが、それでも回数券は「もったいない」を意識させた有効なリピート獲得法です。

10回分のチケットで、11回分のサービスを受けられるというものや、100円券11枚で1000円など色々あります。

インストラクターの方や、治療院などの先生であれば、よく使っているのではないでしょうか?
ですが、インストラクターの方や治療院の先生の方はもったいない使い方になってしまっている事が多々あります。なので、簡単に売上・利益アップにすぐに繋がる簡単なやり方を、後述しますね。(「簡単」「すぐに」と使ってしまいました苦笑)

 

1度話を戻します。

回数券の利点は、チケットがあればそのお店を選ぶ可能性が高くなるという点です。

しかも先ほどの100円券の例であれば、100円分あるから「もったいない」という理由で来店しても、恐らく100円分しか使わない事の方が少ないのではないでしょうか。

これが無料券だったとしても、特に日本人は無料の商品だけをもらう事に抵抗がある方が多いです。

そのため、合わせて違う商品やサービスを購入してしまいます。

あなたも心当たりがあるのではないでしょうか?

ちなみに、コンビニでトイレを借りると「何か買わないと」と思うのも同じです!

インストラクターや治療院での回数券の使い方

先ほどチラッと話しましたが、インストラクターの方や治療院の先生で回数券を販売しているケースは非常に多いです。それは素晴らしいです。

ですが、その目的を聞くと

  • お得感で来て欲しい
  • 出来るだけ続けて欲しい

つまり、1枚で施術1回分という使い方です。残念ながら、そこでアップセルをしている方はほとんどいません。

アップセルとは

お客様が受けたいサービス、購入したい商品よりもグレードの高いサービスや商品を勧めること。売上・利益に直結しますが、やり方や言い方によっては不満を感じさせてしまう事もあります。

何が言いたいかというと、「回数券」によって1回は無料でサービスを受けられる、もしくはお得に受けられるわけですよね?
なので、そこでいつもより高いプランを勧めたとしたら、間違いなく通常の支払いよりも受け入れられやすくなります。

しかも、通常の1回分より金額が安ければどうでしょうか?

 

わかりづらくなってきたので例を出します。

あなたはヨガのインストラクターです。サービス内容と料金は以下のようになっています。

  • 通常コース1回60分で5000円
  • 回数券は11回5万円(1回分が無料)
  • 回数券は最初に一括で払ってもらう
  • 通常コースより高いプラチナコースがあり、1回60分で1万円

この条件であれば、通常コースの「回数券」を購入したお客様は1回分が無料です。という事は、その時点でお客様は5000円得しています。

 

そこで、そのチケット利用時にアップセルを行います。

 

「本日は2000円でプラチナコースに変更が出来ますが、体験してみませんか?」

 

もちろんもっと高くても良いですが、出来るだけここでは安くした方が良いですね。なぜなら、ここでの目的は、数千円の売上アップではありません。プラチナコースを体験してもらう事です。そこで価値を感じさせる事です。

 

もちろん最終的な目的は、次回からプラチナコースに変更してもらう事です。

 

ここで大切な事があります。それはどのタイミングでアップセルを伝えるかです。

アップセルを受け入れてもらうためには

アップセルを受け入れてもらうためには、回数券を利用する1回目や2回目ではあまり効果がありません。後半になるほど効果がでます。

 

なぜかわかりますか?

 

回数券の場合(年会費も同じですが)先に支払いが終わっているので、無料で受けている感じになるからです。そして、無料で受けている感覚になるほど、その場での支払いがない事に申し訳なさを感じるからです。

先ほど「無料券があってもそれだけだと申し訳なくなり、他の商品も買ってしまう」とお話しました。それと同じ感覚がおきます。

 

実際にはお金を払っているのにです。

 

なので、通常コースの料金より安くプラチナコースが受けられるのであれば、「やってみようかな」となりやすくなります。

インストラクターや治療院などの先生は、場所などを除くと、原価は『体』と『時間』です。

1時間あたりの金額を上げる事がそのまま利益アップに繋がります。

やる事はたった1つです。『声をかける』これだけです。やらない理由はないですよね?

 

長くなりましたが、もう1つの『もったいない』に話を戻します。

料金先払い

ちょっと遠回りしましたが、最後は『料金先払い』です。

これはボトルキープなどがわかりやすいですね。
(僕はお酒を全く飲めないで、一度もボトルキープをした事はありませんが。。)

ボトルキープは先に料金を支払ってしまうことで、お酒が残っていたらそのお店を再訪問する可能性は非常に高くなります。

そして、ボトルキープしているという理由で来店したとしても、ほぼ間違いなく他の料理なども注文します。そのお酒だけを飲んで帰る人はまずいません。

この場合は、

 

ボトルを安く(原価でも良いくらいです)提供する事が成功の鍵です。

 

ボトルを安く提供する事でリピーターとなってもらい、ボトル以外のお酒や料理で利益を取るという収益モデルが出来ます。

これもボトルは入っているから「もったいない」という気持ちが働いています。と同時に、お酒代はかからないから安く済むという感覚も働いていますが、先ほどの「回数券」と同じく、料金はきちんと払っています。

回数券と料金前払いからわかる凄く大切なこと

わざわざ見出しを変えてお話するのには意味があります。非常に大切な事だからです。

「回数券」と「料金前払い」の話から気づいた方もいるかもしれませんが、あなたにも大切なのできっちりと伝えたいと思います。

それは、

お客様は、お金を支払うタイミングしか痛みを感じていない

という事です。

大切なのでもう1回言っちゃいます!

お客様は、お金を支払うタイミングしか痛みを感じていない

 

そんなわけないと思いますか?絶対に違うと思うなら、それはそれで結構です。もしかしたらあなたは違うかもしれません。

ただ、あなたが「そうかも!」と思ったのであれば、これがわかるだけでも色々試したい事やすぐに始めようと思った事があるのではないでしょうか?

まとめ

「会員制」「回数券」「料金先払い」という3つの「もったいない」についてお話しました。

「もったいない」を利用した販売の共通のメリットは、何度も利用してもらうことで、売上も利益も上がる事はもちろんですが、利用しなかったとしても全く損をしないという点が大きいです。

あなたがこれらの制度を導入する事が出来れば、売上も利益も上がり、そしてLTV(ライフタイムバリュー=顧客生涯価値)も大きくプラスに影響します。

 

毎回お話していますが、自分のビジネスには関係ないと思ったらそこでおしまいです。

どういった形なら導入する事が出来るか?を是非考えてみて下さい。

特に会員制は、会費として頂ける以上、原価での提供でもマイナスにはならないという点を踏まえれば、今まで躊躇していた事でも試してみる価値はありますよ。

大川




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