差別化を作っただけじゃ意味がない。苦手な場所が行きたい場所になった例

『差別化したい』

本当に多くの方がおっしゃる言葉です。

 

商品やサービスを競合他社と差別化することは、もちろん戦略として必要でしょう。

商品やサービスだけが差別化ではありませんよ! 

差別化できない?USPが作れない?なら他にやり方ありますよ!

2017.11.20

実際に競合との差別化によって、大きく売上を伸ばした会社はたくさんあります。

 

今回は、差別化をした実際のお店を例に、「差別化を作る1つの方法」と、「その差別化で選ばれるために必要なこと」についてお話をします。

そもそもなぜ差別化が必要なの?

具体例の前に、『差別化』という言葉について少しお話しましょう。

そもそも差別化とは何でしょう。

差別化とは

他との違いや独自性を明確に打ち出すこと。 

引用元:大辞林 第三版

当たり前ですが、そのまんまですね。

 

では、そもそもなぜ差別化が必要だと思いますか?

色々な回答があるでしょうし、恐らくどれもが正解です。なので、ここでは

 

価格競争をさけるため

 

とします。

 

もちろん、価格によって差別化をはかることも出来ますし、実際にやっている方や会社はあります。

ですが、僕ら“ひとりビジネス”や小規模企業の経営者であれば、価格を差別化に使うことはせず、価格競争をさけるために差別化を使ってください。

そもそも、価格を理由に選ぶお客様は、もっと安いところがあるとわかれば、あっという間にそこへ行ってしまいます。

 

差別化の作り方『お客様を絞る』

「ペルソナを作ろう」とかではありません。

簡単に言えば、『◯◯専用』にするということです。

 

とはいえ、『◯◯専用』にするだけなら簡単です。

それだけではなく、専用とした方が求めているものをしっかりと踏まえた商品やサービスを作りましょう。

 

ちょっとわかりづらいですね。

 

はっきり言ってしまえば、◯◯専用としただけでも、同じ商品やサービスで売上を上げることは可能です。

それだけ『人は選ぶことが苦手』ということを意味しています。

 

ですが、それだけではリピートに繋げるのは難しいでしょう。

続ける理由(求めているもの)がわからないからです。

 

具体的な例を出します。

 

オタク向け美容室

オタク向け美容室って知ってますか?

秋葉原にあるのですが、『OFF−KAi』というお店です。

 

特にアニメのようです。

偏見ではないですが、皆さんの中にも「オタクの方って髪に対してそこまでお金をかけるイメージはない」という方もいるのではないでしょうか。

失礼ながら、僕もそうでした。

 

ですが、このお店の料金はカット5400円と、普通の美容室と変わりません。

では、なぜこの金額でもお客様が来るのでしょうか?

 

それには、ターゲットであるオタクが、美容室に対して抱えている不満を考えてみましょう。例えば、

  • せっかくなら好きな話で盛り上がりたい
  • 周り(会社など)にはオタクであることを知られていないので、話せる場が欲しい
  • そもそも美容室が嫌い(会話が苦手・見たくない雑誌しかないなど)

あくまでも想像でしかありませんが、恐らく3つとも大きく外れていることはないでしょう。

 

おもしろいのは、通常不満に思うであろう『カットなどの技術』『接客』などは入っていないということです。

なぜこう言えるかというのは、カットの技術や接客についてをお店がアピールしていないからです。ということは、ターゲットにしてるお客様、ここでいうオタクの方が求めているのはそこではないということです。

 

差別化によって変えるのは商品やサービスとは限らない

先ほど

専用とした方が求めているものをしっかりと踏まえた商品やサービスを作りましょう。

と言ったのを覚えていますか?

 

このお店は、専用とした方(オタクの方)が求めているものをしっかりと踏まえました。それによって何が起きたかというと、

 

苦手だったり不満のある場所を、むしろ行きたい場所にした

 

ということです。

 

差別化、つまり『◯◯専用』としましたが、商品は変わっていません。

商品は「カット」や「パーマ」です。

 

変えたのは『場』です。

  • 好きな話の出来る場
  • 同じ趣味の人が集まる場
  • 自分らしくいられる場

を提供したのです。

 

これは、美容室など実際の『場所』に限った話ではありません。

あなたがコーチやコンサルタント、あるいはセラピストなどでも同じです。

 

あなたの提供する『場』によって、差別化を作ることは可能なのです。

あなたはどんな『場』を提供しますか?

 

さいごに

いつもの「まとめ」ではなく、今日はちょっと僕の話。

話題として美容室を出したので、(ちょっとだけ)美容室にちなんだお話です。

 

僕は計画的に髪を切りません。

「今日切りたい!」と急になるので、切りたい日に切ります。

 

以前まだ会社員時代の話ですが、営業中に髪を切りたくなりました。

しかも、パーマをかけたくなったのです。

それまでも営業中に髪を切ったことはありましたが(ごめんなさい。あなたはやったら駄目ですよ!)、さすがにパーマはまずいと思いつつ、結局やりました。

 

で、会社に戻っても誰も全く気づきません。

1人仲の良い先輩が大胆な行動に笑ってくれたくらいで、上司も気づきません。

気づかれない寂しさを知ったので、それ以降「女性が髪を切ったら気づくようになりました!」ということもありません。

 

なぜ最後にこんなことを話しているのかというと、

人は本当に他人に興味がない!

ということを伝えたかったからです。

 

朝礼が終わって会社を出た営業マンが、帰ってきたらパーマをかけていても気づかないくらい、人は他人に興味はなく、自分にしか興味がないのです。(決して影が薄かったわけではありません。きっと…)

 

新しいことをやる、他と違うことをやるという時に、人は必ずと言っていいほど躊躇します。

 

なぜ躊躇するかというと、リスクを考えたり不安になることもありますが、

他人の目を気にするから

ということも多いです。

 

ですが、あなたが思っている何倍も何十倍も、他人はあなたを気にしていません。

 

周りの目ではなく、あなたはあなた自身を信じて行動して下さい。

自分を信じて行動すれば、言い訳は出ません。

言い訳が出るのはそこに「あなた以外」が入っているからです。

 

全く別の話でどんどん進んでしまいそうなので、今日はこの辺で!

大川




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