商品が売れない理由は価値が伝わってない?表現方法を変えてみたら?

商品やサービスが売れないと悩む人は多いです。

そうなると、

「商品やサービス自体が悪いのでは?」

と考えてしまいます。

もちろんそうであることも多いですが、実際には “価値が伝わっていないだけ” のことも少なくありません。

 

ではなぜ価値が伝わらないのか?の理由は色々ありますが、今日はその理由の1つである「表現方法」についてお話しします。

 

商品やサービスにひかれる訴求ポイントは人によってバラバラ

よく商品やサービスを買ってもらうためには

「希少性が大事」

とか

「ターゲットを絞れ!」

とか言いますよね?

 

確かにその通りなんですが、実は、

  • 希少性にひかれる人もいれば、そうじゃない人もいる
  • ターゲットを絞って、その属性の人に語りかけて反応する人もいれば、そうじゃない人もいる

ということを忘れないでください。

 

「そんなの当たり前だろ!」

と思うかもしれませんが、こういった情報やテクニックを知ると、全てそうじゃないといけないと思ってしまう人は多いです。

そうなると、たとえば「希少性を打ち出してもひかれない人は、自分の商品やサービスを買う人じゃないんだ」と思ってしまうのです。

ですが、実際には表現方法を変えることで購入につながることは多々あります。

 

では、具体的にどんな表現方法があるかをお伝えしましょう。

 

価格価値訴求型

まずは、漢字がめちゃくちゃ見づらい「価格価値訴求型」から。

あ、正直『型』の名前はどうでもいいですからね!鬼滅の刃に影響されているわけではありません^^

 

「価格価値訴求型」というのは、ようは価格にひかれる人を訴求するってことですね。

とにかく『安い』ということを前面に出すことで(実際に安ければ)売れます。

 

大川
ただ、いつもお話ししているように、安さで訴求するのは “ひとりビジネス” にはオススメしません

 

流行訴求型

若い方は、この方法が効果的なケースは多いですね。

  • いま人気の◯◯
  • みんなやってる▲▲

みたいな感じです。よく見ますよね?

 

ただその逆で、流行っていると買いたくない人も当然世の中にはたくさんいます

つまり、そういった方には一切刺さらない表現の方法です。

 

流行というのは、人によって感じ方が違います。たとえば、日本で流行っているから買うという人もいれば、自分のコミュニティの中にいる人が持っていたら「流行っているから欲しい!」となる人もいます。

 

大川
つまり、流行で訴求するにも、複数のパターンが存在するということです!

 

高級訴求型

高級訴求には2つのパターンがあります。

1つはクオリティです。品質が高い=高級という訴求。

もう1つは、価格。価格が高い=高級という訴求。

 

どっちが簡単かというと、価格です。

品質は信じてもらうしかありませんが、価格は高いことでお客さんの方から高級だと思ってくれるからです。

 

大川
食事に行っても、必ず一番高いものを頼む人っていますよね?

これは、実はお金を持っているから高いものを頼むとは限りません。「高い=良い」という価値観を持っているからです。そのようなお客さんには、高級訴求じゃないと響かないということです。

 

ターゲット訴求型

先ほどチラッと話に出ましたが、やはりターゲット訴求は必要な表現方法です。

巷に溢れているキャッチコピーの多くはターゲット訴求型なので、ここでは詳しくは話しません。今度別の機会で詳しく伝えますね。

 

大川
今回の記事で言えば

「今ある商品をかえずに、もっと売上を上げたい人に向けての記事です」

とかですね。

 

贈答訴求型

「贈り物に最適です!」のパターンですね。

この贈答訴求型、実は使いやすいんです。
ただ、ほとんどの人は使いません。

贈答と聞くと、それこそ先ほど出たような高級品などをイメージしませんか? 
つまり、一部の商品にしか使えない表現方法だということ。

ですが、実際にはまったくそんなことはありません。

 

欲しいと思ったサービスをプレゼントされたら嬉しくないですか? 嬉しいですよね?

ということは、サービスだって贈答品になるということです。

 

女性向けのサービスを女性に売るのではなく、男性からのプレゼントとして訴求できませんか?

もろんその逆で、女性から男性へのプレゼントもいいですよね。

 

大川
付き合いが長かったりすると、何をプレゼントしていいか迷う人は多いです(←ココ、ものすごく大事なポイントですよ!

よくある商品のプレゼントじゃなく、あなたのサービスがプレゼントの救世主となるかもしれませんよ!

 

悩み解決訴求型

最後はやはり一番訴求しやすい「悩み解決訴求型」です。

悩みを抱えている人の悩みを解決できる商品・サービスですよ、というのをしっかり表現しましょう。

悩み解決訴求は、ここまで紹介した中でも多くの表現方法があります。

「あなたのこんな悩みを解決できますよ」という直球だけではありません。

 

たとえば

「◯◯はもう必要ないですよ」

と言えば、◯◯を面倒だと思ってた人にとっての悩み解決ですよね?
必ず「悩み」や「解決」といったワードが必要なわけではないということですね。

 

大川
悩み解決訴求型は、本当にたくさんの表現方法があります。あなたの商品やサービスが解決できるお客さんの悩みを、どう表現したらいいか? を考えましょう。

表現の仕方で、同じ悩みを抱えた今までとは違ったのタイプのお客さんを訴求することもできますよ!

 

まとめ

今回お伝えした話は、何が言いたいのかというと

1つの商品やサービスを販売するための表現は複数使いましょう!

ということです。

 

あなたも自分の商品やサービスを販売するとき、今までは訴求するポイントが1つや2つということはありませんか?

訴求ポイントの表現方法を複数用意するだけで、実は今ある商品やサービスがもっと売れることはよくあります。

新しい商品やサービスを考えることも素晴らしいことですが、その前にできることはたくさんあります。まずは「目の前のこと」「今すぐできること」から考えるクセをつけましょうね!

大川




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