今回のお話は非常に簡単に出来る売上アップの方法です。
簡単にも関わらず、効果は期待できます。
なぜなら、今日僕が実際に体験したからです。
じゃー何をするのか？
先に結論から言います。それは
お得に感じさせることです。
「当たり前だろ！」
と言われそうですが･･･その当たり前、あなたは本当に出来ていますか？
お得に感じることってどんなこと？
今日実際に体験した話をする前に、あなたがお客様に「お得に感じさせるために出来ること」ってどんなことがありますか？
例えば、サービスや商品に特典をつけて「お得に感じさせる」こともありますよね。
割引することでお得に感じさせることも１つでしょう。
きっとあなたがお得に感じさせるためによくやることは、
- 何かをプラスする
- 金額をマイナスする
この２つが多いのではないですか？
今回僕が体験したお得に感じたことは、プラスでもマイナスでもなく比べるということです。
それも違う商品ではなく同じ商品で比べるのです。
あなたが飲み物を選ぶ基準は？
そろそろ今日体験したお話をしたいと思います。
先ほどスーパー（大手スーパーではなく、商店街にあるコンビニくらいの大きさのスーパーです）で実際に体験したお話です。
僕がそのスーパーに行った理由は、500mLのウーロン茶を買うためです。そこであまり見ない光景を目にしました。
ここで質問です！！
同じブランドのお茶が売っていたとして、あなたなら次のうちどれを買いますか？
- 350mL缶 ・・・・・・・・110円
- 500mLペットボトル ・・・150円
- ２Lのペットボトル ・・・・160円
どうですか？買ってすぐに飲む、あるいはそのまま持ち歩く方以外は、3を選ぶのではないでしょうか。
結局僕は500mLのウーロン茶を買いに入ったのですが、2Lペットボトルの緑茶を買ってしまいました。
単純な方法ですが、それでもお得感につられて買ってしまいました。
よく類似商品を並べて、お店が売りたい1社の商品だけが安いって光景を見ることありますよね？
プライベートブランドでよくやる手法です。
しかし今回は同じ商品でそれをやっていたのです。
同じ商品で容量が違う3種類が横に並んでいたのです。
つまり、2Lのペットボトルを売るために、量の少ない2種を引き立て役に使ったわけです。
仮に容量が少ないお茶が売れたとしても、お店は全く損しません（むしろ利益率は高いはず）。
今回の僕のように、緑茶を買う気のない人が買ってしまうこともあります。きっと僕だけじゃないはずです。
つまり、
売りたい商品を絞る事が出来れば、狙って販売する事が可能
ということです。
問題は得かどうかではない
そうなんです。実際に得がどうかではないんです。
問題はお得に感じさせることが出来るかどうかです。
今回で言うと、500mLの４倍の量なのに、プラス10円で買えました。
「これは得だ！」と感じてしまったことで、すぐに購入してしまいました。
ただちょっと考えてみてください。
2Lのお茶が160円て、スーパーでは普通によく見ますよね？
むしろ500mlのペットボトルが150円は、スーパーでは高いと感じる金額です。
実は僕がこのスーパーに入ったのは、このスーパーから徒歩30秒以内にあるセブンイレブンとミニストップより安いからです。
いつも500mlのウーロン茶を98円で売っているからです。
なのに今日はそのウーロン茶が98円だったかすら見ずに、緑茶を買ってしまいました。
「お前くらいだよ！」とか「私はそんな単純じゃない！」と思う方も多いでしょう。確かにそうかもしれません。
それでも僕一人が単純なのでしょうか？
同じ商品で量が全然違うのに、その量と比例した金額になっていない。
それならこっちが得だと簡単に判断してしまうのは単純でしょうか？
もちろんいくら安くて得だと思っても、実際に自分が飲みたい物を買う方のほうが多いでしょう。
それはわかっています。ただ、
お得だと感じてしまう商品である以上、「買うor買わない」の選択肢は頭に浮かぶ可能性は非常に高いです。
それだけで、全く目にも留まらない商品とは違いますよね。
得かどうかより損をしたくない
どれが得かというのと同時に、これを買わないことによって損をしてしまうという考えが起きています。
なぜなら、人間は損をすることは絶対に避けたい生き物だからです。ということは、
「これを買わないと損だ！」と判断させることが出来れば、商品は売れます。
損することに関しては、お得感以上に強い意識が働きます。
今回のお茶で言うと、
500ｍLのお茶の4倍の量なのに10円しかかわらない。
↓
量から計算すると、本来は2Lなら600円するはず（←実際にそんなことが有り得なくても関係ありません）
↓
なのに1500ｍL分を10円出せば買える（←お得感）
↓
今買わなかったとして、もし今度このお茶500ｍLを1度でも買ったら、合計1Lなのに300円も支払うことになる。半分の量なのに倍近い金額を払うのは損だから今買っておこう（←損をしたくない）
という順番で意識が働きます。
どの意識が一番強いと思いますか？
やはり損をしたくないって部分ですよね？
興味がない商品だったとしても
「買わなきゃ損だよ！！」って言葉が聞こえると見てしまいませんか？
僕は見てしまいます。絶対に買うことがない魚売り場にも関わらず、振り向いて値段を見てしまいます。
もちろんお得感だけでも購入率をアップさせることは出来ます。
ですが、この損をしたくないという意識まで感じさせれば、さらに購入率を上げることが出来ますよ。
まとめ
僕が実際に体験したお話でした。
商品を比較させて、お得感のある商品を販売する手法はよくあります。
しかし、同じ商品の量と金額を比較させることはあまり見ないのではないでしょうか。
そして、お得に感じさせること以上に、人間の「損をしたくない」という部分に働きかけることが出来れば、あなたの売りたい商品が今以上に売れるのは間違いありません。
簡単に出来ますので、是非試してみてください。
大川
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