価格はどうやって決める?適正価格は誰にもわからない

あなたはサービスや商品の価格をどうやって決めていますか?

商品であれば、「原価の2倍で売ろう」「利益をこれくらい取りたいから」と決めているかもしれません。

お客様から高いと言われた経験がある方もいると思います。ですが、

適正価格は誰もわかっていません。

  • このサービスはいくら
  • この商品はいくら

と言う絶対的な値段はありません。

 

では、お客様は何で判断しているのでしょうか?

お客様は何で価格を「高い」「安い」と判断しているのか

お客様が価格を判断する方法、それは

他のサービスや商品との比較です。

 

例えば、コンビニでおにぎりを買うとすれば100円~高くても200円が普通という認識です。そこに1000円のおにぎりがあれば「高い!」と感じます。逆に50円のおにぎりがあれば「安い!」と感じます。

ではどうすればこのおにぎりの「高い」「安い」を納得されることが出来るのでしょうか?

 

そのために必要なことは2つあります。その2つとは

【理由】【比較】です。

それぞれお話します。

お客様に価格を納得させるために必要なことその①【理由】

先ほどの1000円のおにぎりで考えてみましょう。

 

例えば、そのおにぎり一個で1日分の栄養素が取れるのであればいかがでしょうか?

1日分の栄養素をたったの1000円で取れるとなれば、非常に効率的です。特に食事にこだわらない人からすれば、最高の1品であることは間違いありません。

とはいえ、それでもやはりおにぎりが1000円は高く感じる人もいます。むしろ多いでしょう。栄養を気にしていない僕は絶対に買いません。

ここで出てくるのが比較です。

お客様に価格を納得させるために必要なことその②【比較】

一言で【比較】といってもやり方はたくさんあります。

ですが、今回は【理由】とセットでの【比較】についてお話します。

では、何と比較するのでしょうか?

 

一番簡単なやりかたは、1日分の栄養素を取るために他の食事と比較します。

農林水産省のホームページに『食事のバランスガイド』が紹介されています(子どもの食育に関してのページです)。

参考サイト:農林水産省:子どもの食育ページ

バランスの取れた1日の食事についてかかれています。

《朝食》

ご飯、かぼちゃのみそ汁、目玉焼き、ヨーグルト、りんご

《昼食》

ご飯、色々野菜のいためなます、魚の竜田揚げこふきいも添え、主菜、牛乳、みかん

《夕食》

ご飯、レタスときゅうりのサラダ、豚肉のしょうが焼きいためキャベツ添え、主菜、わかめとかいわれ大根のスープ

 

「このような食事を取るのは大変ですよね?
それがこの『おにぎり』1個でまかなえるならどうですか?」

 

と言われたらいかがですか?

【理由】と【比較】がなかった時よりも、1000円が高くはないと感じませんか?

あなたが比べる基準を与えなければ?

あなたがやるべきことは、比べる基準を与えることだとお話しました。

 

では何も基準を与えることが出来なければ、見込み客さんは同業他社とは何を比べるのでしょうか?

もちろん金額ですよね?

なぜならそれしか比べようがないからです。

 

インターネット上にもたくさんの比較サイトがあります。

なぜなら、それだけ需要があるからです。

余談ですが

 

比較サイトを作っているのは、ほとんどが商品を販売している企業ではありません。アフィリエイターと呼ばれる方です。皆親切でやっているわけではなく(もちろん全員とは言いませんが)、紹介することでお金がもらえるからです。

 

と言うことは?

必ず良い商品を紹介しているとは限らないということです。

紹介料が高いからという理由で1位にしていたり、オススメしていたりします。
アフィリエイターの方たちもビジネスでやっているので当然です。

ですが、これも知らないと、本当は良くない商品を本当のレビューだと思って買ってしまうこともあります。

ネットで「良い」「素晴らしい」とオススメされているのは、単に紹介料が高いだけの可能性があることを知っておいても損はありませんよ。

 

話が逸れてしまったので、続きに戻ります。

あなたが見込み客さんに判断させる基準を示さないと、単に金額で判断されるというお話でした。

 

あなたのサービスや商品は間違いなく良いものなはずです。これから作ろうとしているのであれば、絶対に良いものを作ろうと思っているはずです。

熱心に勉強しているところからもよくわかります。

 

それであれば、尚更【理由】と【比較】が必要です。

 

金額で判断してしまい、あなたではない安いだけの粗悪な商品や適当なサービスを買ってしまうことから、お客様を助けなければいけません。

悲しい現実

あくまでも僕が実際にお会いしてきた中でのお話ですが、

残念ながら、お客様のためを思った『良いサービス』『良い商品』を扱っている方ほど、販売が苦手な傾向が強いです。

そして、逆に粗悪な商品やサービスを扱っている人は、販売だけは得意だったりします。

 

あくまでも傾向ですが、もしかしたらあなた自身が当てはまっているかもしれません。

もしそうであれば、きちんとあなたが選ばれるための導線を作って下さい。

そのための1つが、価格設定の【理由】と【比較】だということを忘れないで下さい。

まとめ

サービスや商品の価格設定についてのお話でした。

実は、相談いただく方の多くが何となくで価格設定しています。それが駄目なわけではありませんが、何となくの中には『競合他社の金額』などが勝手に意識されています。

  • 自分の地域がだいたいこんな感じだから
  • あの店より少し安い方が集客しやすいはず

このような意識が、「何となく」の中に含まれているのです。

 

まずは正しい価格設定、そのための【理由】と【比較】の提示を意識してみて下さい。

そして、繰り返しになりますが、

金額で判断してしまい、あなたではない安いだけの粗悪な商品や適当なサービスを買ってしまうことから、お客様を助けてあげて下さい。

ビジネスをやる以上、それがあなたの使命の1つであることは間違いありません。

大川




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