価格はどうやって決める？適正価格は誰にもわからない

あなたはサービスや商品の価格をどうやって決めていますか？

商品であれば、「原価の2倍で売ろう」「利益をこれくらい取りたいから」と決めているかもしれません。

お客様から高いと言われた経験がある方もいると思います。ですが、

適正価格は誰もわかっていません。

• このサービスはいくら
• この商品はいくら

と言う絶対的な値段はありません。

では、お客様は何で判断しているのでしょうか？

お客様は何で価格を「高い」「安い」と判断しているのか

お客様が価格を判断する方法、それは

他のサービスや商品との比較です。

例えば、コンビニでおにぎりを買うとすれば100円～高くても200円が普通という認識です。そこに1000円のおにぎりがあれば「高い！」と感じます。逆に50円のおにぎりがあれば「安い！」と感じます。

ではどうすればこのおにぎりの｢高い」「安い」を納得されることが出来るのでしょうか？

そのために必要なことは２つあります。その２つとは

【理由】と【比較】です。

それぞれお話します。

お客様に価格を納得させるために必要なことその①【理由】

先ほどの1000円のおにぎりで考えてみましょう。

例えば、そのおにぎり一個で１日分の栄養素が取れるのであればいかがでしょうか？

１日分の栄養素をたったの1000円で取れるとなれば、非常に効率的です。特に食事にこだわらない人からすれば、最高の１品であることは間違いありません。

とはいえ、それでもやはりおにぎりが1000円は高く感じる人もいます。むしろ多いでしょう。栄養を気にしていない僕は絶対に買いません。

ここで出てくるのが比較です。

お客様に価格を納得させるために必要なことその②【比較】

一言で【比較】といってもやり方はたくさんあります。

ですが、今回は【理由】とセットでの【比較】についてお話します。

では、何と比較するのでしょうか？

一番簡単なやりかたは、１日分の栄養素を取るために他の食事と比較します。

農林水産省のホームページに『食事のバランスガイド』が紹介されています（子どもの食育に関してのページです）。

参考サイト：農林水産省：子どもの食育ページ

バランスの取れた1日の食事についてかかれています。

《朝食》

ご飯、かぼちゃのみそ汁、目玉焼き、ヨーグルト、りんご

《昼食》

ご飯、色々野菜のいためなます、魚の竜田揚げこふきいも添え、主菜、牛乳、みかん

《夕食》

ご飯、レタスときゅうりのサラダ、豚肉のしょうが焼きいためキャベツ添え、主菜、わかめとかいわれ大根のスープ

「このような食事を取るのは大変ですよね？
それがこの『おにぎり』１個でまかなえるならどうですか？」

と言われたらいかがですか？

【理由】と【比較】がなかった時よりも、1000円が高くはないと感じませんか？

あなたが比べる基準を与えなければ？

あなたがやるべきことは、比べる基準を与えることだとお話しました。

では何も基準を与えることが出来なければ、見込み客さんは同業他社とは何を比べるのでしょうか？

もちろん金額ですよね？

なぜならそれしか比べようがないからです。

インターネット上にもたくさんの比較サイトがあります。

なぜなら、それだけ需要があるからです。

話が逸れてしまったので、続きに戻ります。

あなたが見込み客さんに判断させる基準を示さないと、単に金額で判断されるというお話でした。

あなたのサービスや商品は間違いなく良いものなはずです。これから作ろうとしているのであれば、絶対に良いものを作ろうと思っているはずです。

熱心に勉強しているところからもよくわかります。

それであれば、尚更【理由】と【比較】が必要です。

金額で判断してしまい、あなたではない安いだけの粗悪な商品や適当なサービスを買ってしまうことから、お客様を助けなければいけません。

悲しい現実

あくまでも僕が実際にお会いしてきた中でのお話ですが、

残念ながら、お客様のためを思った『良いサービス』『良い商品』を扱っている方ほど、販売が苦手な傾向が強いです。

そして、逆に粗悪な商品やサービスを扱っている人は、販売だけは得意だったりします。

あくまでも傾向ですが、もしかしたらあなた自身が当てはまっているかもしれません。

もしそうであれば、きちんとあなたが選ばれるための導線を作って下さい。

そのための１つが、価格設定の【理由】と【比較】だということを忘れないで下さい。

まとめ

サービスや商品の価格設定についてのお話でした。

実は、相談いただく方の多くが何となくで価格設定しています。それが駄目なわけではありませんが、何となくの中には『競合他社の金額』などが勝手に意識されています。

• 自分の地域がだいたいこんな感じだから
• あの店より少し安い方が集客しやすいはず

このような意識が、「何となく」の中に含まれているのです。

まずは正しい価格設定、そのための【理由】と【比較】の提示を意識してみて下さい。

そして、繰り返しになりますが、

金額で判断してしまい、あなたではない安いだけの粗悪な商品や適当なサービスを買ってしまうことから、お客様を助けてあげて下さい。

ビジネスをやる以上、それがあなたの使命の１つであることは間違いありません。

大川