割引・値引きをするなら、最大限の効果を発揮する見せ方にしよう

「100人に１人、購入金額全額無料！！」

「50人に１人、当たりが出たら全額ポイント還元！！」

夏休みに遊びに行った先々で、このようなプロモーションをよく見ました。

以前はごく一部の企業だけでしたが、最近は本当に多くなりましたね。

無料になるわけなので、当然ですがそこにはコスト（値下げ分）がかかっています。

ですが、せっかく値下げというコストをかけるのであれば

といった点を踏まえてやる方がいいのは間違いありません。

今日は、せっかく割引・値引きをするのなら、絶対に戦略的にやりましょう！というお話です。

２万円の購入金額を５０人に１人無料というのは、全員に割引するならたったの２％にしかならない

「もしかしたら無料になるかも！」

というのと、

「ここで買えば２％の割引きになる！」

あなたならどっちで買いたくなるでしょうか？

例えば、コストコで買い物をすることにしましょう。

あるアンケート調査によると、コストコでの１回の平均購入額で１番多いのは、１万円〜２万円だそうです。

僕も毎月コストコへ行きますが、たしかに平均するとそのくらいですね。

なので、わかりやすく２万円だとします。

購入額である２万円を、５０人に１人の割合で無料とした場合

• 売上

２万円×５０＝１００万円

• 割引額

２万円

• 割引率

２万円÷１００万円＝２％

つまり、全体で考えると２％の割引率でしかないのです。

仮に全員が２％割引の恩恵を受けた場合、

２万円の購入が、４００円の割引で１９６００円になります。

全くインパクトないですよね？

もし値下げをするならコストをかけない

はじめにお話ししたように、もし割引・値引きをするとしても、できるだけコストはかけたくないですよね？

先ほどの例で言えば、２％の割引でした。

仮に全員に５％引きとやるよりも、半分以下のコストですみます。

ですが、お客さんはそこまで考えていないので、全員に５％引きよりも、５０人に１人無料のほうがコストはかけていないのに「すごい！」と思ってしまいやすいのです。

あなたもそうだと思いますが、全体の割引額なんて考えませんよね？

単純に、選ばれたときの割引額２万円か、５％引きの時の千円かを比べるだけなのです。

もしあなたがやるなら①多くのお客さんに見られる

今回の例として、コストコを出したのには１つ理由があります。

それは、お客さんが多いこと。

今回のように、「◯◯名に１人無料！」とやる場合は、必ず見ている人が多い場所じゃないと意味がありません。

この２つが必要です。

誰も見ていない中で、当たったお客さんだけが喜ぶだけで終わらせてしまってはいけないということです。

もしあなたがやるなら②高額であればあるほど効果的

これもインパクトという点でのお話しになりますが、やはり高額な商品やサービスほど効果があります。

数百円の商品が無料になってももちろん嬉しいですが、わざわざ周りの人に言おうとまではなりにくいですよね？

今はSNSで発信してくれる人も多いので、できるだけ

ことを意識しましょう。

そのためには、低額の商品よりも、当然ですが高額の商品やサービスのほうが良いということです。

◯◯人に無料キャンペーンをやろう！って話ではありません！

さて、ここまでお読みいただいても、

• そんなたくさんのお客さんがくるようなビジネスじゃない
• インパクトがあるような高額の商品やサービスを扱っていない

という方も多いのではないでしょうか。

ただ、まずお伝えしたいのは、最初にも言いましたが

せっかく割引・値引きをするのなら、絶対に戦略的にやりましょう！

ということです。

とはいえ、本来であれば割引・値引きはしたくないはずですし、しない方がいいのはいつもお話ししている通りです。

あくまでも「せっかくやるなら」ということです。

１番お伝えしたいことは

「見せ方の大切さ」

です。

今回のように、実際にかかるコストは安いのに、見せ方によってお客さんの受け取る印象はむしろ「太っ腹！」となっています。

これは割引・値引きに限らず、何においても言えることです。

せっかく新しいことをやったり、頑張ってコストをかけてみたりしても、それをどう見せるかによって結果は大きく違います。

ですが、そこを考えていないと、残念ながら見渡した範囲でわかる他社と同じことをやってしまうだけです。

見せ方だから難しいコピーライティングが必要なわけではない

もちろんコピーライティングはとても重要です。

集客にも売上にも大きな影響を与えます。

ただ、難しいコピーライティングが必要かというと、必ずしもそうではありません。

実際、今回お話ししていることもそうですよね？

例えば、先ほどのコストコの例で５０人に１人というのは、計算がわかりやすいように適当に言っただけです。

実際にやる場合、これを１００人に１人と見せるか、２人に１人と見せるかによっても全く違います。

これは一概には言えませんが、

• １００人に１人

感情⇒どうせ当たらないな、でも当たったらラッキー

自分は外れたけど当たった人を見て⇒おー凄い！おめでとう！

• ２人に１人

感情⇒当たる気がする。前の人が外れたのを見て、余計に当たるという気持ちが強くなる

自分は外れたけど当たった人を見て⇒チッ！！２人に１人なのに…

ってなるかもしれません。

せっかくたくさんの人に還元しようと思ったのが、結果として裏目に出る可能性もありえる

ということです。

まとめ

今回は割引・値引きについてのお話でしたが、言いたいことは

「見せ方を大事に！」

ってことです。

今後も見せ方については、色々とこのブログの中でもお伝えしていきます。

何をやるにしても、せっかくやるなら最大限の効果を発揮するようにするべきです。

そのためには、どう見せるかが本当に大切です。

今回、割引の話だったので、最後も割引の話をして終わりたいと思います。

１０００円の商品を９００円で売る場合

色々な見せ方があります。

どれが絶対に正解ということではありません。

扱う商品にもよりますが、何よりあなたのお客さんにとって、どれをお得だと感じるかです。

全てにおいて、あなたのお客さんのことを考えていますか？

「これくらい」ということほど、大きく結果を分けることがよくあります。

是非、あなたのお客さんにとっての「見せ方」をしっかりと考えてくださいね！

大川