高額なのに人気のインストラクターがやっていることとは?

高額なのに人気のインストラクターがいます。

一方で、低額でも集客に困っているインストラクターもいます。

今は人気のインストラクターも、最初から人気だったわけではありません。元々は低額にも関わらず集客に困っていました。

インストラクターに限らず、コンサルタントやコーチの方にも参考にしてほしい、高額でも人気になるための方法です。

失敗するやり方と成功するやり方

多くの方が失敗してしまうやり方は

  1. サービス内容を決める
  2. 価格を決める
  3. 集客する

という順番でやるという共通点があります。
このやり方で苦しんでいる人が非常に多いです。

 

ではどの順番でやればいいのか?それは、、、

  1. 得たい売上を決める
  2. 働く日数とお客さんの数を決める
  3. 価格が決まる
  4. ターゲットを決める
  5. サービス内容をざっくり決める
  6. 集客する
  7. お客さんの要望を聞き、それに合わせたサービス内容の改善
  8. 改善したサービスの提供

これが高額でも人気のインストラクターがやっている順番です。

では、1つずつ順番にお話していきます。

あなたも簡単に出来る高額インストラクターになる方法

1.得たい売上を決める

まずは、あなたが毎月得たい売上を決めて下さい。

今回は仮に月100万円だとします。

実際は経費などを考え、利益ベースで相談しますが、今回はわかりやすくするために、売上としてお話します。

2.働く日数とお客さんの数を決める

次にやることは、あなたが対応するお客さんの数を決めます。

多くの人を相手にしたいという人もいれば、少人数が良いという人もいます。

まずは、あなたの希望する働き方から決めましょう。

 

例えば、「個人レッスンを1日に2人。それを週に4日間だけ働くことにする」などと決めます。

3.価格が決まる

「価格を決める」ではなく、「価格が決まる」としたのは、売上と人数が決まったからです。単純に割れば価格が決まります。

とはいえ、ここで考えることが1つあります。

それは、

1人のお客さんに対して、1ヶ月に何回サービスを提供するかです。

 

例えば、毎週サービスを提供するのであれば1ヶ月に8人までですが、隔週で、つまり1人に対して1ヶ月に2回のサービスを提供するのであれば、16人までお客さんを増やすことができます。

ここで大事なのは、2で決めた働く日数と1日あたりのお客さんの数は変えないということです。

1日2人しか対応しないことがブレなければ、同じお客さんでも違うお客さんでも問題ありませんので、あなたの好きなように決めて下さい。

 

例えば、隔週でサービスをすると決めたのなら、お客さんの数は16名です。

100万円を16人で割るので、価格は月62500円と決まります。

月に2回のサービスなので、1回あたり3万円を越すサービスです。

4.ターゲットを決める

価格が決まったので、ターゲットを決めます。

月に62500円を出せる人となると、ある程度限られます。

先にターゲットを決めず、ここまでの順番を守ってから決めるというのは、価格が決まった時点で怖くなる人が多いのと、最初にターゲットを決めてしまうと、今までのお客様をイメージしてしまいがちだからです。

 

怖くなるというのは、例えば今回のように6万円を越した月会費を見て、

  • 目標売上を減らそう
  • もっとお客様を増やそう
  • 働く日数を増やそう

となってしまう方が多いということです。

ですが、ここまであなたの希望に沿うように考えていますので、希望を変えずにその価格を払う人は誰か?に焦点を絞りましょう。

変更するのはいつでも出来ますので。

高額サービスを受けそうなターゲットとは?

月会費に62500円を払ってくれそうな人はどんな人がいますか?

  • 経営者や役員、大企業の部長以上の高収入者
  • 高収入者の奥様
  • 実家暮らしの会社員(←ここは外す人が多いですが、家賃分くらいは好きなことや、得たい結果のためには出し惜しみしない人はたくさんいます)
  • モデルやタレント(難しく考えないことです。有名無名に関わらず、人数は多いです。場所や秘匿性を考えれば差別化が簡単なので、やりやすいです)
  • 夜のお仕事をしている方(仕事の前のストレス発散や、特別な満足感を得たい願望を叶えてあげましょう)

などなど、これ以外にも色々考えられます。

実際は、欲しい結果をあなたが叶えてあげることさえ出来れば、誰でも金額に関わらずあなたを選ぶのですが、それはまた別の機会でお話します。

5.サービス内容をざっくり決める

なぜざっくりなのか?

それは、サービス内容は今後変化していくからです。お客さんの声が聞ければ、おのずと変化していきます。

ざっくりとはいえ、どんなサービス(1回あたりの時間も含みます)かは案内する必要があるので決めるのはもちろんですが、サービス以外の部分をここで決めます。

 

大きくは2つです。

  • サービスの提供場所
  • サービス以外に価値を与えるもの

これらが価格に見合っているかを決める重要な要素になります。

 

それぞれ説明します。

サービスの提供場所

サービスの提供場所は重要です。

例えば、高額にも関わらず「公民館」や「汚いレンタルルーム」だったら嫌ですよね?
当たり前ですが、高額に見合った場所が必要になります。

 

例えば「シティホテル」があります。

客室もデイユース(宿泊なしの日中だけの利用)なら安く利用できます。
シャワーも綺麗な場所で使えますし、手っ取り早く特別感や高級感を出すにはもってこいの場所です。

 

あるいはレンタルルームでも「海が見える」「景色が良い」をウリにしている所も使えます。しかもレンタルルームなので、綺麗で高級感や特別感があっても、手頃な金額で借りられる所が多いです。

 

もう1つは、自宅への訪問も考えられます。

自宅以外のシャワーは嫌だという人は多いですし、何より移動しないですみます。
広い家に住んでいる人であれば、家を見て褒めて欲しいという願望がある人も多いです。

もちろんあなたの最大のメリットは、場所の費用がかからない点です。

もし、自宅がいいという人を同じ曜日にできれば、その日は場所に対する費用がかからない日になって非常にお得です。

 

全ての人を同じにする必要はありません。

「シティホテル」でサービス提供する人もいれば、「自宅」へ訪問する人、「定休日のオシャレなカフェ」を借りてやる人など、徐々に幅を広げていくことは可能です。

とはいえ、最初はやりやすいように「サービスは全てシティホテルの一室を使います」と決めて案内してもいいですし、2ヶ所くらいを選択出来るようにしても大丈夫です。

サービス以外に価値を与えるもの

ここは場所と同じ、もしくはそれ以上に重要かもしれません。

あなたの提供するサービス、そしてそのサービスを提供する場所以外の全てがここにあたります。

例えば

  • サービス前後に提供する飲物
  • 送迎をつける
  • 流す音楽
  • サービス中の服装
  • 使用するタオル
  • アロマなどのにおい
  • 時間によってはデザートを提供する

などなど・・・ここは考えればいくらでも出てきます。

 

ここでどれだけの価値を提供出来るかが、金額に対する満足度に影響します。

 

例えば、飲物が仮に1000円だとします。

ですが、「はい、ここで1000円分ね!」とは考えませんし、そう考える人が来ないための高額でもあります。

いかにこの1000円の飲物を高い価値に感じさせるかです。

  • 飲物自体(なかなか手に入らない、高級など)
  • グラスやカップ(高級やお客さんの嗜好にあっているか)
  • 提供するタイミングや人(ホテルであれば、時間を指定して届けてもらうなど)
  • 場所(サービスを提供した場所と、飲食の場所を完全に分けるなど)

このように、飲物1つでも色々やれることがあります。

 

全て高級だから喜ばれるわけではありません。

最初は難しいですが、お客様と話をしている時に得た情報、例えば好きなキャラクターなどがあれば、そのキャラクターを使った珍しいカップでお茶を提供したら嬉しいですよね?

しかも、他の人は使っておらず、そのお客様専用です。

他人との使いまわしをしないのも、1つの価値提供になります。

 

色々アイデアが出やすいところですので、どんどん考えていきましょう。

6.集客する

集客については、このブログのメインテーマでもありますが、今回は長くなりすぎるのでここでは割愛します。

既に書いてある他の記事や、これからもたくさんの集客方法や集客に対する考え方は発信していきますので、是非参考にしてください。

7.お客さんの要望を聞き、それに合わせたサービス内容の改善

実際に1人でもお客さんが獲得出来れば、お客さんの声を聞けます。
(お試しで受けてもらった人からの声も参考になりますが、低額や無料の場合が多いので、本心かどうかをきちんと判断する必要があります)

 

無茶な要望や、ありえないお願いは別として(そういう人が集まらないようにしていますが)お客さんの要望や願望は受け入れます。

受け入れるというのは、「私出来ます」と言うことです。

実際に出来る出来ないは考える必要ありません。
その場でやるとかではない限り、時間はあります。それまでに準備をする、または今やっているコースが終了したら、そこに向かうコースをやるようにすればいいのです。

 

もし、自分では難しいのであれば、それが出来る人を紹介するか、それも難しいのであれば、まずは調べてわかる範囲の情報を提供するなり、出来る限りを尽くしてください。

ですがやはり、可能な限りあなた自身でやることをオススメします。

なぜなら、そのお客さんとの繋がりを長く出来ますし、一度やってしまえば、それも商品として、あるいはサービスにプラスして価値を上げることが出来ます。

当然単価にも反映させることが出来ます

8.改善したサービスの提供

お客さんの声を聞く⇒サービス改善⇒サービスの提供

これを繰り返します。

先ほども言いましたが、これを続ければ

  • 1人のお客さんとの付き合いが長くなる
  • 単価が上がる
  • 改善した内容の方を欲しかった層からの集客も出来る

といったメリットがあります。

人の願望は永遠に続く

人は1つの悩みや願望を解決出来たとしても、他の悩みや願望が出てきます

何の悩みも願望も無いって人はいないですよね?

 

極端な言い方にはなりますが、元々痩せたい願望のお客さんだったとしたら、痩せることに成功したら終わってしまいます。

ではどうするか?

 

新たな悩みや願望を叶えてあげることです。

 

先ほどの痩せたいという願望が叶ったら、「太らない体質になりたい」という願望が出るかもしれませんし、あるいは全く関係のない「家族の仲がよくない」という悩みを聞くかもしれません。

 

関係のない悩みに対して、無責任なことは言えませんが、

親身になって聞いてあげる⇒調べてみて良さそうな話を伝えるor誰か、もしくは本などを紹介する⇒「そこまでしてくれるなんて」と喜んでもらう(インストラクターがそんなことするとは思っていません)

 

あなた自身がその悩みを解決出来なくても、喜んでもらうことで、そのお客さんはあなたと繋がっていたいと願います。

引き続き、あなたのサービスを受け続けることもあれば、誰かを紹介してくれることにもなります。

 

あなたは1度悩みや願望を叶えているので、あなたの言うことには説得力があります。

 

あなたから、

「目標の体型になったので、これからはそれを健康的に維持するために内容を少し変更しましょう」

と伝えることで自然と継続させることも可能になります。

まとめ

高額でも人気のインストラクターがやっている方法についてのお話でした。

まずは「得たい売上」「働く日数とお客さんの数」

この2つだけやってみてください。

 

その先は決めるのが楽しくなってきます。

「あれも出来るのでは?」「こんなのはどうだろう?」

と自然となってきます。

 

もしあなたが、先にサービス内容や価格から決めているのであれば、是非とも試してください。

大川




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