集客力が落ちた時に値下げするのは良いことなのか

スカイツリーの来場者が3割減だそうです。

スカイツリー来場者3割減、団体予約客値下げへ

引用元:YOMIURI ONLINE

開業当初のにぎわいがなくなり、集客力が落ちるのは当然のことでしょう。

そもそもついでに行くような場所でもありませんからね。

 

そして、踏み切った施策が「値下げ」

団体客だけとはいえ、他には考えられなかったのでしょうか。

そこで今日は、

  • 集客力が落ちた時に値下げするのは良いことなのか?
  • 他にやるべきことはないのか?

について、スカイツリーのニュースを題材に考えてみましょう。

 

ちなみに、僕はスカイツリーの展望台には登ったことがありません。

水族館や、ソラマチは何度か行っています。

 

なぜなら、何を隠そう(隠してませんが)僕は高所恐怖症です。

 

この「ひとりビジネス作戦会議」では、当然ですがビジネスに関するお話ばかりです。

そんな中、一度だけプライベートに関する記事を書いたことがあります。

それがこちらです。

高所恐怖症を克服するには慣れが必要だと思っている人へ

2017.12.02

お時間あればついでにお読み下さい。今回の記事との関連性はありませんが^^;

 

大川
ちなみに…今でも「高所恐怖症 慣れる」など、いくつかのワードで上位表示されています。ビジネスに関係ないですが^^;

 

集客力が落ちて値下げして良いのは、料金が問題の時だけ

先に答えを言ってしまいますが、集客力が落ちて値下げという手段を使う意味があるのは、料金が問題で集客できない時だけです。

集客できない理由が料金ではないのに値下げしてしまったらどうなるかはわかりますよね?

 

さらに収益が下がる

 

もちろんこれだけの企業が値下げに踏み切ったということは、料金の高さが理由の1つであることは間違いないのでしょう。

ですが、それだけで本当に解決するのでしょうか?

 

観光施設は「リピートする理由があるか」が重要

そもそもスカイツリーのような観光施設は、「また行く理由」がなければ、ほとんどの方は一度で満足してしまうのではないでしょうか。

これは、展望台だからということではなく、観光施設やアミューズメント施設は基本的に同じです。

もちろん全てのビジネスが同じです。「また行く理由」がなければリピーターはできません。ですが、観光施設やアミューズメント施設はなおさらです。

例えば飲食店などの店舗系ビジネスは「近いから」や「店員さんと仲良くなったから」といった理由などでもリピートする可能性はあります。ですが、観光施設やアミューズメント施設の場合、そういった要素でのリピートはほぼ期待できないからです。 

 

観光施設やアミューズメント施設へは

  • 出来たばかりだから行ってみたい
  • 有名だから行ってみたい
  • 話題だから行ってみたい

といった理由で初めて訪れたとしても、もう一度行く理由にはなりませんよね?

ということは、2回目以降に行く理由を作る必要があるのです。

 

仮に僕が高所恐怖症じゃなかったとしても、スカイツリーには正直あまり魅力は感じません。

実際にスカイツリーに行った事がある人に聞いても、「また行きたい」と言った人はいませんでした。

 

入場料を値下げしても良いケースとは

入場料を下げるというのは、現時点でわかっている情報からすれば、「単に収益も下がって終わるのではないかな?」と思ってしまいます。

ですが、違う使い方をするなら別です。

 

大川
そもそもスカイツリーがたくさんの人を集客したい理由はなんでしょうか?

目的が「スカイツリーの入場料金」だとすれば、考えが甘いとしか言えません。

多くの方がこうなる(入場者が減る)ことは予想していたわけですし、会社としてもそこを踏まえた対策を早くからしておくべきだからです。

 

値下げの違う使い方について話を戻しますね。

 

例えば、スカイツリーを集客のツールとして考えるのであれば、値下げは可能です。

つまり、スカイツリーで集客し、ソラマチでもっともっとお金を使ってもらうという考え方です。

 

これは、同じ東武グループだから可能なはずです。

 

先ほどスカイツリーでは「また行く理由がない」とお話しましたが、ソラマチであれば行く理由を作りやすいのは間違いありません。

もちろん、そこでお金を使ってもらわなければなりませんが、スカイツリーの入場者数を増やすよりはよほど簡単でしょう。

そこでさらに、スカイツリーを値下げして集客し、ソラマチへお客様を流すということです。

 

これは、あなたのビジネスでも同じです。

元々人気商品だったものも、時が経って人気が落ちるのは当然です。

その時に

  1. 人気商品でそのまま売上・利益をあげることを続ける
  2. 人気商品を値下げして集客用に使い、別の商品で売上・利益をあげることを考える

といった選択肢があります。

そしてほとんどの場合①を選び、そのまま何とか人気商品をたくさん売ろうと考えます。

 

ですが、どのような商品やサービスにも、必ず売れなくなる時はくるのです。

 

問題は、その商品をどうやって使うかを考えることです。

今回は「値下げして集客」という使い方をお話していますが、もちろん別の方法もあります。

 

話がそれてしまいますが、例えば、人気が落ちきる前に販売を終了してしまっても良いでしょう。

最後に一気に売上を作ることが可能です。

 

話を戻しますが、値下げが全て悪いということではありません。

僕はいつもお話しているように、基本的には値下げはしない方が良いです。反対です。

ですが、その先をしっかりと考えた値下げであればやっても良いケースはあるということです。

 

集客できれば良いのか?という問題

リピート率とも関係がありますが、集客ができれば良いというわけではありません。

実際、スカイツリーは開業当初(もちろん今も多々ありますが)は連日混んでいました。

あなたもお客さんとして考えたらわかると思いますが、混んでいるのは誰でも嫌ですよね?

 

仮に今回の値下げで団体の集客が上手くいったとします。

連日たくさんの団体客さんでいっぱいです。

そんな日に行った個人客の方はどうでしょうか?おそらく、満足度は低いですよね?

 

しかも、偏見ではないですが、団体客さんというのはその中に入っている人以外からすると、かたまりとして大きくなるため、嫌がられる傾向があります。

 

リピート率とも関係があると言ったのはこの部分で、初めて行った時の満足度が低ければ、しかも、それがスカイツリーに原因がなかったとしても、もう一度行きたいとはなりませんよね?

 

ということは、集客数が減ったことにより、お客様の満足度にはつなげやすくなっているとも言えます。

満足度は、リピート率への影響が非常に大きいです。

 

今回のスカイツリーが目指しているのは、集客力が落ちたので単に来場者数を増やしたいだけかもしれません。

ですが、

“ひとりビジネス”や小規模企業の経営者であれば、集客数で勝負してしまうこと自体が失敗の大きな原因になることは多々あります。

 

集客の方法にしても、価格設定にしても、しっかりと目的を明確にしましょう。

あとは、正しい方法を使い、正しい道を通っていくだけですからね!

 

まとめ

集客と値下げについて、スカイツリーのニュースを題材にお話しました。

恐らく同じ業種という方はいないでしょう。

ですが、いつもお話しているように「私には関係ない」と思った時点で何も生まれません。

 

常に、自分事として考えてください。

 

商品やサービスで大切なのは使い方です。

全てで「利益を出そう」「売上をあげよう」と考える気持ちはわかります。

ですが、人に役割があるように、商品やサービスにもそれぞれ役割を与えてみましょう。

 

ホームランバッターばかりでは勝てない野球チームと同じです。

フォアボールで出塁する選手がいるからこそ、大量得点につながるわけですからね^^

大川




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