サービスや商品には【ライフサイクル】があります。
どんなに良い商品でも全く売れない時期がある一方で、質が悪くても売れる時期もあります。
- 「起業したいけど何で起業していいかわからない」というこれから起業したい方。
- 「新規事業を始めたいけど、新しい事が見つからない」という既に起業している方。
には特に読んで頂きたい内容になっています。
新しいアイデアで一気に市場を獲得しようとする危険性と、もしあなたが、成熟している市場への参入は遅いと思っているとしたら、成熟期からの新規参入でも売上をあげる方法についてもお話します。
商品のライフサイクルとは
商品のライフサイクルとは、商品が市場に出てから姿を消すまでの流れの事です。
その流れというのは「導入期」→「成長期」→「成熟期」→「衰退期」の４段階があります。
どの時期に参入するかによって
- ライバルの多さや強さ
- お客様の求めている事
- 料金設定
など、あらゆる事が変わってきます。
つまり、あなたが参入する時期によって、どのような手段を投じるべきか、またはどのくらいのお金がかかるかなどをしっかりと考えなければいけないという事です。
まずはこの４つの段階についてお話します。
ライフサイクルの4つの段階
導入期
『導入期』は、新しい商品が市場に出たばかりの時期です。
つまり「新発売」時期とも言えます。
この時期は当然ですが競合他社は少ないです。
しかもこの時期から参入していれば、成長するにあたりブランド化されるというメリットもあります。
このように聞くと、「ここで参入して一気に大成功を！」と考えてしまいがちですが、そう簡単ではありません。『導入期』はまだ認知が少なく、需要もあまりないので売上は低いです。
しかも、この時期にやらなければならない最大の仕事は
市場を拡大させる事です。
消費者に商品を知ってもらい、興味を持ってもらい、そして購入へと繋げなければなりません。ということは、、
とにかくお金が必要です。
つまり、資本力がある大企業が参入すべき時期と言えます。
あなたが今までにない商品を投入したいという気持ちがあり、実際に素晴らしい商品だったとしても、それが認知されるまで体力が持つかどうか？という点も考慮しなければならないのです。
成長期
通常誰もが参入したいと思うのがこの『成長期』です。
市場が急速に伸び始めるため、売上もぐんぐん伸びます。
新規参入してくるライバルが増え、取り扱い商品も同時に増えてきます。
この時期は競合他社と自社製品との違いなどをアピールし、差別化していく必要があります。
その中で市場のシェアを獲得していく時期です。
一方でこの成長期に関して言えば、商品自体が良くなくても売れてしまうという現象が多く出る時期でもあります。
商品が良くなくても売れてしまうというのは、勘違いを起こしてしまうため、成長期が終わり売れなくなったとしても、「まだいける！」「あの頃をもう一度」などと、過去の栄光にすがるパターンに落ち入りやすくもなります。
商品やサービス、あるいはあなた自身のおかげなのか、それともタイミングが良かっただけなのか…タイミングが良かっただけとは、なかなか認められないものです。。
成熟期
『成熟期』は、商品も市場の需要もピークとなります。
競合他社も一番多く市場に存在する時期です。
ピークではありますが、同時にここから売上は下がっていく事になります。
価格競争など、生き残りをかけた戦いが見られるようになるのもこの時期です。
価格だけでなく、新しく付加価値をつけるなどの手段を投じる企業も多く出てきます。
とにかく生き残ろうと必死に努力する企業がいるのと同じく、ピークを過ぎた瞬間に撤退する企業も多く出ます。
通常はこの時期に参入する事は考えづらいですが、あえてこの時期に参入するという作戦を取る事も出来ます。
これについてはこの後にお話します。
衰退期
『衰退期』は、市場はもちろん売上も減少します。
新たに投資を行う事もほぼありません。
あなたの扱っている商品がこの『衰退期』に入ったら、縮小していく需要を見極め、より効率的に利益確保を心がける必要があります。
当然ですが、撤退のタイミングも考えなければなりません。
成熟期にあえて参入する理由
先ほど『成熟期』にあえて参入するという作戦を取る事も出来ると言いました。
その理由を説明します。
考え方としては、王道ではなく変わり種という意識です。
１つ例を挙げます。
「柿の種」ってありますよね？（商標登録や、どの企業の商品というのは考えず、柿の種というお菓子の種類としてお考え下さい。）
この柿の種も今は色々な種類があります。（因みに僕は梅しそ味が大好きです！）
この柿の種にチョコレートがついて発売された時を覚えていますか？
「柿の種にチョコレートって。。」
とあなたも僕と同じように思ったかもしれません。その一方で、興味半分で食べた方も大勢います。
では1つ質問です。
次の３つのうち、あなたが新規参入して販売するとしたらどれを選びますか？
- 柿の種を食べた事がない人にチョコレートのついた柿の種を売る
- 柿の種を食べた事がある人にチョコレートのついた柿の種を売る
- 新しく通常の何もついていない「柿の種」で真っ向から勝負する
いかがですか？
間違いなく２の柿の種を食べた事がある人にチョコレートのついた柿の種を売るを選びませんか？
つまり、『導入期』である市場の拡大、商品の認知は他社に任せてしまいます。
そして市場が成熟されたタイミングで、変わった商品を売るのです。
もっと極端に言えば、売り逃げと考えても良いです 。
既に成熟している市場にあえて参入し、「変わり種」を一気に売ってその市場からすぐに撤退します。
もしくは売れたら量産するという作戦を取る事が出来るわけです。
当然ですが、通常は『成長期』に参入するのがセオリーです。
しかし成長期に参入する事が出来なかったからといって、その市場には絶対に入れないと考えてしまうのはもったいないです。
考え方によっては、『成熟期』からの参入でも売上を一気に作る事が可能だという事も頭に入れておいて下さい。
今までとは違う市場への参入も検討出来るのではないでしょうか。
まとめ
「起業のネタ」「新しい事業の柱」という点で、市場への参入時期についてお話しました。
繰り返しになりますが、当然通常は『成長期』に参入するべきです。
ですが、『成長期』に参入出来なかったからといって、その市場をすぐに諦めるのはもったいないです。
『成熟期』からの参入も検討してみて下さい。
別の市場を考えるのは、その後でも遅くはありません。
そして一番大切で、絶対に間違えてはいけない事があります。
それは
導入期から新しい市場を作ろうとする事です。
特に起業する際は、新しい市場を狙おうとします。他がやっていない事を見つけると、嬉しくなってしまいます。
導入期での話と繰り返しになりますが、どんなに素晴らしい商品やサービスでも、市場に認知され、お金を払ってもえるようになるまで時間がかかります。
お金が有り余って仕方ないなら止めませんが、限られた資本の中で挑戦しようとするのであれば僕は止めます。
市場がある事が確認されてから参入しても、十分すぎるほど間に合いますよ。
大川
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