“ニーズ”と“ウォンツ”の違いを理解すれば、今ある商品の価値も変えられる

「ニーズ」と「ウォンツ」

マーケティングで頻繁に使われる言葉ですが、あなたはきちんと違いを理解していますか?

もしあなたが売上を一気に上げたいにも関わらず、ニーズとウォンツの違いを理解していないのであれば、まずはこの違いをしっかりと理解する必要があります。

そして「どのような商品を扱うか」、あるいは「今扱っている商品をどう見せるか」によって、あなたのビジネスが一気に飛躍するかもしれません。

 ニーズとウォンツ

「ニーズ」と「ウォンツ」とは、現代マーケティングの第一人者であるフィリップ・コトラーが、マーケティングの本質を定義するなかで言及した考え方です。

マーケティングとは、交換プロセスを通してニーズとウォンツを充足させようとする人間的な活動である。 

byフィリップ コトラー

マーケティングという言葉の説明に使ったという事です。

 

ニーズどウォンツの定義については

ニーズ(needs):抽象的欲求。人間生活上、必要なある充足状態が不足している状態

ウォンツ(wants):具体的欲求。ニーズを満たす特定の物が欲しいという欲望

一般的にはこのように定義されています。

ちょっとわかりづらい点もありますね。

 

例えば、

ニーズは「お腹が空いたから何か食べたい」

ウォンツは「サイゼリヤのミラノ風ドリアが食べたい」

というイメージです。

 

定義に当てはまるニーズとは

先ほどのニーズの定義

抽象的欲求。人間生活上、必要なある充足状態が不足している状態

で最もわかりやすいニーズとは「衣食住」です。

生きていくために衣食住は絶対に必要です。絶対に必要という事は、「必ずそこにお金を使う」という事にもなります。

しかし、お金は使いますがこの必需品に対して人はなるべく節約しようと考えます。

同じ食品なら、出来るだけ安く買いたいと思いますよね?

 

つまり、

人は本当に必要な物に対しては、出来るだけお金を使いたがらない

ということです。

 

これを最初に認識出来ているかどうかだけで、扱う商品やサービスに対する考え方が全く違ってきます。

 

ニーズとは必需品

簡単に考えれば、ニーズとは必需品の事です。

先ほども言いましたが、人は必要なものにはお金を出来るだけ支払いたくありません。つまり、

 

ニーズ商品は値段の安い商品が選ばれやすい

 

という事がわかります。

 

その結果、価格競争へと陥ってしまう事になるのです。

 

お店で食材を購入するにしても、普段着、例えば仕事用の靴下を購入するにしても必ず値段を比較されます。

安い商品を求められてしまいますので、1円単位での安さを求められる事も多々あります。

 

そうなると利益を出す事が難しくなるのは当然ですよね?

 

高額でも躊躇なく支払われる商品もある

出来るだけ安く求められる必需品(=ニーズ商品)がある一方で、たとえ不況と言われても、何万円もする健康食品や化粧品が売れていきます。

あれだけ普段の食品を買うのに安さを求めていたにも関わらず、自分の欲しい物にはあっさりと大金を使います。

これが『ウォンツ商品』です。

 

ウォンツ商品は人それぞれ違います。普通に考えれば必需品であるニーズ商品も、人によってはウォンツ商品へとなります。

 

例えば、先ほどニーズ商品と言った食材。

食材も人によっては「産地」や「生産方法」を考慮し、スーパーで売っている何倍もの価格で商品を購入する方もいます。

 

あるいは化粧品。

最低限の化粧をするという意味ではニーズ商品とも言えなくないはずです。ですが、何万円もする化粧品がバンバン売れています。

 

つまり、仮にあなたがニーズ商品を扱っていたとしても、必ずしも価格で勝負する必要はないとわかったのではないでしょうか。

 

欲しいと思わせれば人はいくらでも支払う

欲しいと思ったら人はいくらでも支払います。

これはマニアと言われる方を考えればよくわかりますよね?

住む所も食べる物も着る物も特にこだわらずに安く済ませていても、自分の欲しい物、例えばそれがフィギュアだったとして、躊躇なく何万円と支払います。 

 これは以前テレビの特集だったと思いますが(曖昧な記憶です)、秋葉原でフィギュアを購入している方へのインタビューだったのですが、10万円近く使っていました。

しかしその方は、場所は忘れましたがけっこうな遠い場所から行き帰りの交通費節約のために自転車で来ていました。

 

つまり

ニーズである交通費にお金は使いたくないという気持ちを強く持っている。

その一方で

フィギュアというウォンツ商品には大金を使っていたのです。

 

売れやすいウォンツ商品とは

売れやすいウォンツ商品を取り扱う事が出来れば、ビジネスは楽になります。

ではどういった物が売れるウォンツ商品なのでしょうか。それは、

 

「痛みを解決できる商品」です。

 

人は痛みを解決するためには、いくらでもお金を支払います。

 

例えば病院などはわかりやすいのではないでしょうか。

誰も好きで病院には行きません。それでも病気や怪我をすれば病院に行きます。

理由は「痛みを解決するため」です。

 

痛みというのは、このような直接的な痛みだけではありません。

 

例えば、ダイエット商品がよく売れるのは、やせたいという容姿に対する痛みを解決したいからお金を支払うのです。

つまり、痛みというのは至るところで当てはめる事が出来るのです。

これ、凄く重要なのでもう一度言いますよ!

 

痛みは当てはまるのではなく、当てはめる事が出来るのです。

 

まとめ

ニーズとウォンツについてのお話でした。

売上を一気に飛躍させるためには、高額なウォンツ商品を扱うことが近道です。

すぐには難しいと思うかもしれませんが、「痛みを解決できる商品」がないかを常に探す意識を持ってください。

 

痛みというのは人それぞれです。

「痛み=悩み」

と置き換えればもう少し考えやすくなるのではないでしょうか。

 

痛みの解決=悩みの解決=高くても支払う

 

という思考です。

 

まずは今あなたが扱っている商品やサービスが、誰かの痛みや悩みを解決する事が出来ないかを考えてみましょう。

「誰の痛みや悩みも解決出来ない」と簡単に思ってしまわないで下さい。

  • 見方を変えたらどうですか?
  • 提供する人を変えたらどうですか?

たった1つ変える事によって「ニーズ商品」が「ウォンツ商品」になる事はよくありますよ。

是非考えてみて下さい。

大川




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