お客様の行動が変わっても、販売者の頭は変わらない

時代は変わっています。

当然、時代にあわせてお客様の行動も変わっています。

 

ですが、わかっていないのか、あるいはわかっていてわざとなのか(こっちも多い)、販売者として何も変えない不思議な会社がたくさんあります。

 

ひとりビジネスをしている僕らには関係ない!ということはありません。

 

コンサルタントの方は特にですが、当たり前となっていることを当たり前として見過ごさず、一度客観視することは大切です。

 

あなたはお客様の変化に合わせて変わる事ができていますか?

 

時代に合っていない予算をつけられる店舗ビジネス

例えば、チェーン展開しているような店舗型のビジネスを参考にお話しますね。

今回はわかりやすく「アパレル」にしましょう(アパレルにした理由はのちほど)

 

アパレルって、通常は店舗ごとに予算があります。

さらに言えば、店員さんも目標の売上が数字としてある場合が多いです。

 

ここで質問です。

5年前と比べて、洋服やバックなどの買い方で大きく変わった点はありませんか?

 

そうです、多くの方がインターネットを使って買うようになってます。

↓こちらは別に見なくて大丈夫です。ただ、ネットで買う人が増えたなって認識があれば良いです。

「平成29年度我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)」

引用元:経済産業省

 

実際、アパレルEC(ネットでの販売)の市場規模は右肩上がりで、2017年にはEC化率も11.54%となっています。

全産業の平均EC化率が5.79%なので、アパレル業界はネット販売が進んでいます。(これが、今回アパレルを例に出した理由です)

 

ということは、単純に店舗で買う人は年々減っているという事です。

ですが、悲しい事に会社はそんなのもおかまいなしに、店舗に予算をつけてきます。

ECでの売上アップに関係なく、店舗での売上も伸びているなら良いですが、全くそんなことはありません。

 

店舗で見ながらネットで買う

このパターン、けっこうありますよね?

 

特にアパレルの場合、サイズの確認はしたいわけです。

サイズの確認は店舗でして、そのまま店舗で買わずにネットで買う人はたくさんいます。

 

荷物にもならないですからね。

 

店舗に在庫がなくても、ネットショップにはあるということもあります。

在庫を取り寄せて店舗に取りに行くくらいなら、ネットで買うのは普通の感覚ですよね?

 

もちろん、迷って買わなかったお客様を追いかけるシステムなども出ているので、導入している企業はあります。

 

ただ、

ただですよ、

 

どちらも会社としての売上なんだから良しとしたら?

 

って思うわけです。

 

ネットを使って買おうが、店舗で買おうが、同じわけですよ(経費とかは無視してますよ)。

しかも、サイズ確認をしただけでも、店舗はネットで売れたことに対して貢献もしています。

 

なので、この時代になっても同じように店舗に予算を持たせる事のどこにメリットがあるのか?

逆に、予算を持たせないことでのメリットはないのか?

 

これを、経営者は考える必要があるはずです。

 

店舗に予算を持たせないメリット

せっかくなので、アパレル業界が店舗に予算を持たせない事でのメリットを考えてみましょう。

大きく3つあげてみました。

  1. 売上を追わないので、接客の質があがる
  2. 売上が上がる
  3. 離職率が下がる

これが本当ならメリットだらけじゃないか!と思いますよね?

では、それぞれお話します。

 

売上を追わないので、接客の質があがる

アルバイトの方はあまり考えないかもしれませんが、社員の方、特に店長は売上が気になって仕方ありません。

そのため、どうしても「売りたい」「何とか買ってもらおう」という気持ちが出てきます。

 

売りたがってる店員さんの接客は嫌ですよね?

 

ということは、売上に追われないと接客にも余裕がでます。

無理やり売ろうともせず、デメリットがあればちゃんと伝える事もできるでしょう。

 

むしろ売れるようになります。

 

ただ、それとは別の視点で売上を上げる事にもつなげられます。

 

売上が上がる

なぜ売上が上がるのか?

 

例えば、迷ったあげく買わない人っていますよね?そういう時って、帰って結局欲しくなること多くないですか?(LINE@でこんな話しましたね^^;)

ですが、そのような場合でも、すぐに店舗へは行けない時があります。時間の問題であったり、場所の問題であったり。

 

ですので、店舗で迷ったあげく買わなかった人が、家からネットで買えるように、購入ページをすぐに見られるようにしてあげたらどうでしょうか。

特に、シニア層の方であれば、ネットで服を買う方法がわからない方もいるでしょうし、知っていても商品を探せない可能性はあります。

 

あるいは、迷っている方が荷物をたくさん持っているのであれば、その場でネットで買うサポートをすることによって荷物にならない、というのが決めてになるかもしれません。つまり、

  • 機会損失を下げる
  • ネットでの販売増に貢献する

ことによって、会社全体の売上として上げる事につなげることができるのです。

 

離職率が下がる

サービス業の方はよくわかると思いますが、売上以上に深刻な問題が「離職率」です。

これは、今後さらに加速する問題です。

単純に人口が減るわけですし、高齢化が進むので当然ですよね?

 

社員であれアルバイトであれ、辞める理由は限られていて、大きくは2つです。

  • 人の問題
  • お金の問題

このうちの「人の問題」が大きく影響します。

 

売上に追われている店長や社員の元で働くのと、「売上はいいからお客様の気持ちだけ考えて接客して良い」と言われる環境で働くのでは全く違います。

もちろん、これで人間関係の全ての問題が解決するということではありませんが、ギスギスする理由の1つが解消されるだけでも、お店の雰囲気は全く変わりますよね?

働きやすさに違いがある=離職率が減る、ということです。

 

まとめ

時代の変化に対して行動が変わるお客様と、変わらない販売者のお話でした。

ひとりビジネスをしている僕らには、あまり関係ないと思いがちですが、他の業界や規模の違う会社について知るということはプラスになります。

  • おかしな点はその逆をやりましょう
  • 間違っていると思う点は、そことの違いをはっきり見せましょう
  • 良いと思う点は、がっつりマネしましょう
  • 面白いと思った点も、あなた自身に当てはめて使いましょう

そして、あなたも時代に合わせて行動を変えることを忘れてはいけません。

 

ですが、もし昔のまま変えたくないのであれば、1つだけ言葉を付け加えて伝えるようにしましょう。

その言葉とは

『あえて』

です。

 

ただし、その後の理由も必要になります。

あえてインターネットは使わない。

なぜなら・・・

理由なき『あえて』は信用されないので注意して下さいね!

大川




★ビジネスを成功させるために必要なものはたったの3つ★
お試しコンサル受付中

・解決するべき本当の問題点を発見し
・最速でビジネスを軌道にのせ
・利益中心の考えで、長期的な安定集客の方法がわかる

会社にいた時より「幸せだ!」と言えるようになるためのコンサルティングサービスです。




★LINE@登録者へ無料でプレゼント★
E-BOOK【広告費を一切かけず今ある商品で3倍利益を出す方法】

このE-BOOKでは

・価格を上げても喜ばれる
・今まで売れなかった商品が売れる
・広告費を無駄に使わなくなる

ためのノウハウを具体的にお伝えしています。是非お役立てください。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です