あなたには欲しい靴が2足あります。
- 1つは3000円の靴
- もう1つは10000円の靴
両方とも気に入っていますが、買うのは1つだけです。
あなたならどちらを買いますか？
目次
人は何かを判断する時、必ず何かと比較する
人は何かを判断する時、必ず何かと比較します。
それは、単純に価格だけではありません。
例えば、重い物を持った後に軽い物を持つと、最初から軽い物を持つよりも軽く感じてしまう事がありますよね？
あるいは、真夏に冷房の効いたお店に入った時、最初からお店にいる時よりも涼しく感じる事がありますよね？
これは脳が「はじめのものとだけ」比べているからです。
2つの比べるものの差が大きければ大きいほど、「実際の差」以上に脳は認識してしまうのです。
これをコントラストの原理といいます。
コントラストの原理とは
コントラストの原理とは
最初に提示された物と、その後に提示された物に差異があると（大きければ大きいほど）、実際の差以上に異なって見えるという心理
つまりこれが価格であれば、
価格差の大きいものを見せられると実際の価格差以上の差を感じ、安さを覚える
という事になります。
最初の質問の続きです
いきなりの質問をほったらかしてしまい失礼致しました。
ここで最初の質問に戻ります。
あなたが気に入ったのは、3000円の靴と10000円の靴でした。買うのは1つと決めていた場合、恐らく3000円の靴を購入するのではないでしょうか。
両方同じくらいに気に入っているのであれば、安い方を選ぶ事が多いはずです。
では、10000円の靴が「定価30000円の靴、ラスト1足につき10000円」となっていたらどうでしょう？
10000円の靴を買ってしまいそうではないですか？
こういった経験をした事がある方も多いはずです。
もちろんこの時に重要なのは納得のいく理由ですが、至るところで使われているこの手法、これこそがコントラストの原理を利用した手法です。
コントラストの原理をよく利用している業種
例1．ブライダルビジネス
経験のある方ならうなずいていただけるのではないでしょうか。
一流ホテルなどで結婚式を挙げるとなると、百万円以上がかかります。
最初に会場費などの大きな金額を決めさせ、その後ドレスや料理をアップグレードさせていきます。
会場費の百万円から考えると、ドレスのアップグレードが例えば3万円だとしても、百万円から比べると全く高く感じません。
これを繰り返し、あっという間に予算以上の費用になっている事が多々あります。
これもコントラストの原理を利用した手法です。
最初に高い買い物をさせて、その後のオプションで追加させるという手法は自動車のディーラーなども同様です。
ここにはクロスセルという手法も使われています。クロスセルについては、こちらの記事で詳しくお話しています。
例2．不動産仲介業者
不動産仲介業者も必ずと言って良いほど、コントラストの原理を利用しています。
基本となるやり方としては
- 最初に絶対に選ばないであろう物件（金額ではなく見た目）を見せます。
- 次に予算はオーバーするが、非常に魅力的な物件を見せます。
- 最後に、予算ちょうどくらいで、ほぼ希望にかなった物件を見せます。
ほとんどの方は3の物件を選ぶ事になります。
なぜなら最初の物件と2番目の物件の差が大きいため、3番目が希望通りの妥当な物件だと認識するからです。
希望通りだからといって、最初から3番目の物件を見せてしまうと、「他にもっと良い物件があるのでは？」と思われてしまいます。
余計な時間や労力を使いたくない、つまり即決させたいために、コントラストの原理を利用した手法です。
まとめ
このように、あらゆる場面でコントラストの原理が利用されている事がおわかりいただけたと思います。
上にあげた業種以外でも日常的に使われています。
今後気にかけていれば、「これもそうか」「あっちもそうだ」とたくさん気づくはずです。
そして、あなたのビジネスにも必ず利用できるはずです。
重要なのは
- 見せ方
- 理由
の２つです。
見せ方とは「差」です。差が大きくなければなりません。
差が小さければ、コントラストの原理が働きませんので全く意味をなしません。
そして理由です。
納得のいく理由のない大幅な値下げは信用されません。
せっかく上手く見せていても、理由がなかったり、明らかに「嘘」だとわかるものでは成果は出ません。
本当の理由がある時は良いですが、もし理由がなくて作ろうとするのであれば、注意が必要ですよ。
大川
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