集客のための理由は何でもOK!なぜなら『俺チョコ』が流行るくらいだから

今日はバレンタインデー。奥さんからも貰えなくなって久しいですが…。それはさておき、、

あなたは『俺チョコ』って知ってますか?

バレンタインデーに男性が自分ためにチョコを買う事です。しかも高級チョコを売るために高島屋などは大々的にイベントもしています。

 

女性→男性という通常のバレンタインから、

女性→女性の友チョコ、

そして俺チョコです。

 

既に本来の意味をなしていませんが、メーカーも店舗も売れる事に対しては喜ばしい事です。

今回は、あなたがイベントをやるにしても、あるいは値上げや値下げをする時でも、どんな理由でも無理矢理作ってしまえば、お客さんは反応してくれるというお話です。

人を動かすのに理由は何でも良いという実験

聞いた事があるという方もいるかもしれませんが、最初に「理由はあれば何でもいい」という有名な実験の話をしたいと思います。

アメリカのハーバード大学の実験です。

実験の内容:長蛇の列ができているコピー機の前で順番を譲ってもらう実験

  1. 理由は何も言わず「先にコピーをとらせていただけませんか?」と言う
  2. 「急いでいるので、先にコピーをとらせて下さい」と言う
  3. 「コピーをしたいので、先にコピーをとらせて下さい」と言う

1の理由を言わないケースではほとんどの人に断られた。
2と3は、1と違いほとんどの人が譲ってくれた。
2と3では、譲ってくれた人の割合はほぼ同じだった。

つまり、3のように理由になっていない理由だったとしても、人は快く譲ってくれる人が多かったのです。

大切なのは理由の内容ではなく、理由が有るか無いかという事がわかりますよね?

 

集客も販売も理由をつけてしまう事が大事

ハーバード大の実験からわかるように、人が反応するには、人はその理由が正しいのか?その理由によって自分は動くべきなのか?という事を深く考えるより、理由が有るかどうかの方が大事だとわかりました。

では、どんな理由を作っていけば良いか考えていきましょう。

 

最も簡単で効果的な【限定性】にも理由が必要

『数量限定』や『期間限定』は、見ない日がないです。なぜらな、やり続けるのは効果があるからです。

あなたが【限定性】はどこでもやっているから、という理由でやらないのであれば、それは大きな間違いです。

 

効果があるとわかっている、しかも簡単なのであれば必ずやるべきです。

 

しかし、そこに理由がないとどうでしょうか?

そうです、「どうせ嘘でしょ?」と思われてしまうだけです。

つまり、限定である理由は必ず入れる必要があるのです。どんな理由でも入れる事でお客さんの反応は上がります。

 

例えば

  • 人数限定:受け入れられるマンパワーが◯人が限界
  • 期間限定:新サービスへの切り替えのため、◯月◯日◯時までに申し込んだ方のみ
  • 数量限定:あまりに人気がありすぎて、◯個しか用意出来ませんでした

このような理由でも、何も言わない時よりもはるかに効果は上がります。

 

値上げ・値下げも理由があれば受け入れられる

値上げも理由があれば納得してもらいやすくなります。

「お客さん一人一人に対してよりサポートを厚くしていきたいので」などの使いやすいものから、先ほどの実験のように「値段を上げる必要があるので、値上げします」という理由でも、何も言わないよりはよっぽど良いわけです。

値上げに関しては信じる信じないという意味合いはありません。最終的にはその理由や結果(主に金額)を受け入れるかどうかの問題が大きいですが、値下げについては理由が有るかどうかで非常に大きく効果が変わってきます。

 

値下げは絶対に理由が必要

値上げ以上に値下げには理由が必要です。

なぜなら、理由がないとお客さんは不審に思うからです。

しかも、値下げの幅が大きければ大きいほど不審に思います。本来であれば喜ばしいはずなのに、理由がないだけで躊躇します。

 

あなたもそうじゃないですか?

本物の高級ブランド品が安くなっていたら、どう考えても偽物だと思いますよね?

 

ですが、「もの凄く近くで見ないとわかりませんが、ここに小さな傷があるので値下げします」と書いてあるだけで安心します。

これは高級ブランド品だけではなく、どんなサービスや商品でも同じです。

 

値下げには必ず理由が必要です。

 

お客さんは、値下げは嬉しいですが、必ず疑っています。
最初の設定金額が、わざと高く値付けしたと思われるのが普通です。

 

最近はあまり見ませんが、一時期よく次のような値下げの理由を見た事はありませんか?

「店長が発注数を一桁間違えました。明日までに何とかしないといけないのでお願いします」
(土下座した店長の写真も一緒に掲載するなどの、こったものも結構ありました)

実際に発注を間違えたのかどうかはわかりませんが(1件目は本当で、それ以降は嘘の可能性が高いですよね)たくさんの商品の画像も一緒に載っていれば信じる方は多いでしょう。

 

値下げの時は値上げ以上に理由を説明する事を忘れないで下さい。

 

お客さんとの接触回数を増やすために

以前書いた記事で、お客さんがリピートしない最大の理由が【忘れているだけ】というお話をしました。
(こちらの記事です⇒:『個人でビジネスをする人共通の5つの悩みと解決法』)

 

忘れられないためにやれる事の1つに、DMを送るという事も言いました。そうは言っても、

「DMを送る事が接触回数を増やし、忘れられないために効果があるとはわかっていても、何を書いて送っていいかわからない」

という方も多くいます。

ですが、ここでもDMを送るための理由は何でもいいのです。

  • 2月なら節分やバレンタインデーに絡めたイベント、3月ならひなまつりなどの、季節ごとのイベント案内
  • 「1月の無料体験ありがとうございました。3月も体験会がありますので、また来て下さい」

と言う、普通の案内はもちろん

  • 「元気ですか?最近お会いしてないので寂しいです」
  • 「今朝散歩をしていて奇麗な花を見つけた時、ふと◯◯さんの事が頭をよぎったので手紙を書きました」

と言う、お客さんへ送る理由と直接関係ないけど嫌な気分にはならない理由でも有りです。

 

あるいは、案内を送った理由が普通じゃなくても問題なしです。

例えば

  • 「五日間晴天が続いたので、5名限定で特別なご案内をお送りします」
  • 「昨日子供が初めて【か】という字を書けた記念に【か】の付く方だけに特別なご案内!」

などなど、かなり大雑把に見えますが、理由の内容が大事なのではなく、理由がある事が大事なのです。

そう考えれば、理由はいくらでも作る事が出来ます。

もちろん、お客さんとの距離感にもよります。お客さんの属性を分け、どういった内容にするかはその属性によって選択する方が良いです。

とは言え全てがそれでは面倒なので、季節のイベントなどのオーソドックスな理由での接触は全員、それ以外を属性ごとに選択するやり方から始めていく事が良いでしょう。

 

まとめ

お客さんは理由があれば反応しやすくなるというお話でした。

理由の内容が大事なのではなく、理由があるかどうかです。理由があって、初めて検討する土俵に立つ事が出来ます。

 

『俺チョコ』だって、わざわざバレンタインデーに男性が自分にチョコレートを買う必要はないはずです。別の日でも買えるわけですから。

「バレンタインデーだから特別に自分へのご褒美」という理由をつけていますが、ちょっと考えてみて下さい。僕だったら食べたくてもバレンタインシーズンは外して買います。しかもプレゼントを送る側のような顔をして買います。

ですが、結構な人数の男性が「バレンタインデーだからこそ男性も自分へのご褒美に」という理由につられて買いに行ってしまうのです。

 

あなたが今まで「思ったより反応が悪いな」と感じた事の原因は、もしかしたら理由がないせいだったかもしれません。

これからは理由をつける事、しかも難しく考えない、内容にこだわらないという楽な気持ちで打ち出していきましょう。

大川




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