今日のお話は、頑張って覚える必要はありません。
マーケティングの勉強も、集客する努力をする必要もありません。
なんて言われたらどうですか?気になりませんか?
ごめんなさい、決してだましたわけではありませんが、今日はそんな話ではありません。
今日はちょっとした言い方の違いで、相手に与える印象を変えるというお話をします。
独自のアピールに繋がるお話でもありますので、是非続きをお読み下さい。
目次
「これもある」「あれもある」ばかりの案内ではないですか?
普段あなたが提供しているサービスや商品は、どうやってお客様に案内していますか?
例えば、整体であれば、
- 骨盤が矯正できますよ
- 猫背が治りますよ
- 姿勢が正しくなりますよ
などがあります。
あるいは、ラーメン屋さんだったとしたら
- ダシにこだわっているので美味しいですよ
- 麺は自家製ですよ
- 使っている水は富士山麓で取れた水ですよ
といった案内ができそうです。
普通です。
いや、普通で良いんですよ。何一つ悪いことではありません。
ただ、今よりももっと売上を増やしたい、あるいは多くの方に選んでほしいという願望があるなら、ほんのちょっと言い方を変えるだけで効果が出ることがあります。
では「ほんのちょっと言い方を変える」とは、どういう意味でしょうか?それは
逆にするだけです。
言い方を逆にすることでサービスや商品が売れる?
先ほど出した2つの例でお話します。
1つ目の整体に関しては、
- 矯正できる
- 治る
- 正しくなる
といった、プラスの効果を案内しています。
2つ目のラーメン屋さんでは
- 美味しい
- 自家製
- 富士山麓の水
これらも、プラスの表現ですよね?「自家製」や「産地」というのは通常プラスのアピールとして使います。
先ほど僕は逆と言いました。
プラスの逆ということは、マイナスということです。
当然ですが、お客様に与える印象がマイナスになっては困ります。
感情はプラスに働くけど、表現をマイナスに出来ないか?ということです。
表現をマイナスとは?
表現をマイナスと聞くとよくわからないかもしれませんね。
考え方としては、「○○じゃない」という表現が使えないか?ということです。
人は当たり前の中に生きています。
それは、今までの経験であったり、経験したことはなくても、聞いたことや想像なども影響しています。
例えば、
- 注射は痛い
- 薬は不味い
- 上司は自分のことしか考えていない
1つちょっと雰囲気が違いますが・・・。
その当たり前と違う部分が、あなたのサービスや商品にあるのであれば、それをきちんと表現出来ていますか?ということです。
上の例だと
- 痛みがない
- 不味くない(苦味がない)
- 自分勝手じゃない
と言えるなら、それはアピールした方が良いわけです。
先ほどの整体であれば
「ボキボキいうけど痛くない」
ラーメン屋さんであれば
「スープを全部飲んでも、コレステロールが上がらない」
このように、当たり前に思っていることが「そうじゃない」と言えるのであれば、他社とは違ったアピールが出来るようになります。
今までの例
これまでの話では、あまりピンとこないかもしれません。ですので、今までどのような「○○がない」があったのかをご紹介します。
少しでもあなたのサービスや商品を表現するヒントがないか考えてみて下さい。
カロリーがない
今でこそ当たり前になった「ノンカロリー」ですが、出た当初は本当に驚きました。
特に「コカコーラゼロ」は、体に良い印象がない飲物だっただけに、特にインパクトは大きかったです。
カフェインがない
「ノンカフェイン」も今では至るところで見ます。
ですが、これも出た当初は話題になりました。
着替える必要がない
温浴施設やプールでは画期的でした。
食事をするのに着替えるのが面倒くさいという人には、非常に刺さった言葉です。
ガムじゃない
覚えてますか?(って調べたらまだ売っていました!笑)『歯みがきガム』
昔食べたことありますが、美味しかった記憶は一切ありません。
でもそれで良いのです。
ガムじゃないんだから!!
いかがでしょうか?
当たり前になっていることが多いので、特に意識して見たことはないと思います。
ですが、出た当初は本当に画期的でした。
そうは言っても、今更考えるのは大変だと感じるかもしれません。
「ノンカロリー」や「ノンカフェイン」のように、狙って作らなければいけないと思うかもしれません。
ですが、これらは全て言い方次第です。今から頑張って作らなくても、表現次第でどうとでもなります。
どうやって考えるか
一番簡単な方法は、「ガムじゃない」を参考にすることです。
今あるあなたのサービスや商品を「そうじゃない!」と言い切ってしまうことです。
例えば、最初にあげた2つの例を出しますが
- 整体じゃない!
- ラーメンじゃない!
こう言ってしまうことです。
サービスや商品(味)に絶対の自信があるのであれば「これはもはや」と付けるだけで、さらに印象が変わります。
- これはもはや整体じゃない!
- これはもはやラーメンじゃない!
「じゃー何なんだ!?」というのはさておき、気にはなりますよね?
たったこれだけで、ライバルよりも凄いのでは?と感じさせることすら出来ます。
あるいは、ちょっと変わったところでは
- 楽じゃない
というのもあります。
ライザップをイメージしてもらえればわかりやすいですね。
通常、「ダイエットはきつい」です。
そこで登場した(販売するために登場させた)のが、「楽にやせられます」アピールです。
ここには色々な角度でのアピール合戦がありました。
- きつい運動はしないでいいよ
- 食事制限なんて必要ないよ
- 1日5分自宅で出来る運動だよ
こういった甘い言葉でお客様を引き寄せたわけです。
そこで次に登場したのが、
- 楽じゃない
です。
「楽してやせる」では結果が出せなかった人にはもちろん、「本来そういうものだよね」と考えている層にも刺さりました。
この循環は色々なサービスや商品に必ずあることです。
- 王道⇒変り種⇒やっぱり王道
- 大変⇒楽⇒やっぱり大変
こう考えると、あなたのサービスや商品が今どこにいるのかによっては、非常にチャンスかもしれません。
まとめ
「○○がある」ではなく「○○じゃない」でアピールするというお話でした。
考えるヒントとしては、
- 痛いイメージ⇒痛くないと言えないか?
- 不味い⇒不味くないと言えないか?
- 行動が面倒⇒その必要がないと言えないか?
から考えてみると良いでしょう。
当然ですが、だますような言い方は絶対駄目です。
あくまでも、本当のことを「○○がない」「○○じゃない」と表現出来ないか?ということです。
もし今とは違った表現が見つかったら、伝えたい人に合わせて使い分けると、より効果的ですよ!
大川
コメントを残す