サービスや商品を売るためには「○○じゃない!」と言え

今日のお話は、頑張って覚える必要はありません。

マーケティングの勉強も、集客する努力をする必要もありません。

 

なんて言われたらどうですか?気になりませんか?
ごめんなさい、決してだましたわけではありませんが、今日はそんな話ではありません。

今日はちょっとした言い方の違いで、相手に与える印象を変えるというお話をします。

独自のアピールに繋がるお話でもありますので、是非続きをお読み下さい。

「これもある」「あれもある」ばかりの案内ではないですか?

普段あなたが提供しているサービスや商品は、どうやってお客様に案内していますか?

例えば、整体であれば、

  • 骨盤が矯正できますよ
  • 猫背が治りますよ
  • 姿勢が正しくなりますよ

などがあります。

 

あるいは、ラーメン屋さんだったとしたら

  • ダシにこだわっているので美味しいですよ
  • 麺は自家製ですよ
  • 使っている水は富士山麓で取れた水ですよ

といった案内ができそうです。

 

普通です。

 

いや、普通で良いんですよ。何一つ悪いことではありません。

ただ、今よりももっと売上を増やしたい、あるいは多くの方に選んでほしいという願望があるなら、ほんのちょっと言い方を変えるだけで効果が出ることがあります。

では「ほんのちょっと言い方を変える」とは、どういう意味でしょうか?それは

逆にするだけです。

言い方を逆にすることでサービスや商品が売れる?

先ほど出した2つの例でお話します。

1つ目の整体に関しては、

  • 矯正できる
  • 治る
  • 正しくなる

といった、プラスの効果を案内しています。

 

2つ目のラーメン屋さんでは

  • 美味しい
  • 自家製
  • 富士山麓の水

これらも、プラスの表現ですよね?「自家製」や「産地」というのは通常プラスのアピールとして使います。

 

先ほど僕は逆と言いました。
プラスの逆ということは、マイナスということです。

当然ですが、お客様に与える印象がマイナスになっては困ります。
感情はプラスに働くけど、表現をマイナスに出来ないか?ということです。

表現をマイナスとは?

表現をマイナスと聞くとよくわからないかもしれませんね。

考え方としては、「○○じゃない」という表現が使えないか?ということです。

人は当たり前の中に生きています。
それは、今までの経験であったり、経験したことはなくても、聞いたことや想像なども影響しています。

 

例えば、

  • 注射は痛い
  • 薬は不味い
  • 上司は自分のことしか考えていない

1つちょっと雰囲気が違いますが・・・。

その当たり前と違う部分が、あなたのサービスや商品にあるのであれば、それをきちんと表現出来ていますか?ということです。

 

上の例だと

  • 痛みがない
  • 不味くない(苦味がない)
  • 自分勝手じゃない

と言えるなら、それはアピールした方が良いわけです。

 

先ほどの整体であれば

「ボキボキいうけど痛くない」

ラーメン屋さんであれば

「スープを全部飲んでも、コレステロールが上がらない」

 

このように、当たり前に思っていることが「そうじゃない」と言えるのであれば、他社とは違ったアピールが出来るようになります。

今までの例

これまでの話では、あまりピンとこないかもしれません。ですので、今までどのような「○○がない」があったのかをご紹介します。

少しでもあなたのサービスや商品を表現するヒントがないか考えてみて下さい。

カロリーがない

今でこそ当たり前になった「ノンカロリー」ですが、出た当初は本当に驚きました。
特に「コカコーラゼロ」は、体に良い印象がない飲物だっただけに、特にインパクトは大きかったです。

カフェインがない

「ノンカフェイン」も今では至るところで見ます。
ですが、これも出た当初は話題になりました。

着替える必要がない

温浴施設やプールでは画期的でした。
食事をするのに着替えるのが面倒くさいという人には、非常に刺さった言葉です。

ガムじゃない

覚えてますか?(って調べたらまだ売っていました!笑)『歯みがきガム』
昔食べたことありますが、美味しかった記憶は一切ありません。

でもそれで良いのです。

ガムじゃないんだから!!

 

いかがでしょうか?

当たり前になっていることが多いので、特に意識して見たことはないと思います。
ですが、出た当初は本当に画期的でした。

そうは言っても、今更考えるのは大変だと感じるかもしれません。
「ノンカロリー」や「ノンカフェイン」のように、狙って作らなければいけないと思うかもしれません。

ですが、これらは全て言い方次第です。今から頑張って作らなくても、表現次第でどうとでもなります。

どうやって考えるか

一番簡単な方法は、「ガムじゃない」を参考にすることです。

今あるあなたのサービスや商品を「そうじゃない!」と言い切ってしまうことです。

 

例えば、最初にあげた2つの例を出しますが

  • 整体じゃない!
  • ラーメンじゃない!

こう言ってしまうことです。

 

サービスや商品(味)に絶対の自信があるのであれば「これはもはや」と付けるだけで、さらに印象が変わります。

  • これはもはや整体じゃない!
  • これはもはやラーメンじゃない!

「じゃー何なんだ!?」というのはさておき、気にはなりますよね?

 

たったこれだけで、ライバルよりも凄いのでは?と感じさせることすら出来ます。

 

あるいは、ちょっと変わったところでは

  • 楽じゃない

というのもあります。

ライザップをイメージしてもらえればわかりやすいですね。

通常、「ダイエットはきつい」です。
そこで登場した(販売するために登場させた)のが、「楽にやせられます」アピールです。
ここには色々な角度でのアピール合戦がありました。

  • きつい運動はしないでいいよ
  • 食事制限なんて必要ないよ
  • 1日5分自宅で出来る運動だよ

こういった甘い言葉でお客様を引き寄せたわけです。

 

そこで次に登場したのが、

  • 楽じゃない

です。

「楽してやせる」では結果が出せなかった人にはもちろん、「本来そういうものだよね」と考えている層にも刺さりました。

 

この循環は色々なサービスや商品に必ずあることです。

  • 王道⇒変り種⇒やっぱり王道
  • 大変⇒楽⇒やっぱり大変

こう考えると、あなたのサービスや商品が今どこにいるのかによっては、非常にチャンスかもしれません。

まとめ

「○○がある」ではなく「○○じゃない」でアピールするというお話でした。

考えるヒントとしては、

  • 痛いイメージ⇒痛くないと言えないか?
  • 不味い⇒不味くないと言えないか?
  • 行動が面倒⇒その必要がないと言えないか?

 

から考えてみると良いでしょう。

 

当然ですが、だますような言い方は絶対駄目です。
あくまでも、本当のことを「○○がない」「○○じゃない」と表現出来ないか?ということです。

もし今とは違った表現が見つかったら、伝えたい人に合わせて使い分けると、より効果的ですよ!

大川

 




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