ビジネスを安定させるために必要な要素はなんでしょうか？
僕が考える要素は以下の3つです。
- 高額商品を売る
- リピート商品を売る
- ストック収入を得る
この中の1つは必ず必要という事です。
今回はこの中の『高額商品を売る』についてお話します。
高額商品を売るための方法はもちろん、その前に必要な商品や考え方ついてもお話します。
既にビジネスをしている方だけに必要な話ではありません。
起業したばかりの方や、これから起業したい方にも必ず役に立つ考え方ですよ！
目次
収益に繋がる事だけを考えると失敗する
高額商品を売る事は、あなたのビジネスにとってどのような役割でしょうか？
それは
『売上と利益』を大きく得るという事です。
しかし、この高額商品はなかなか売る事が出来ません。
求めているお客様がいたとしても、高額であればあるほど当然失敗したくありません。値段を比べたりするなど、事前に色々調べる人がほとんどです。
ではどうするか？それは、
収益のための商品と集客のための商品をわけて考える
という事です。
この仕組みがないと、いつまで経っても「高額商品買って下さい」「高額商品買って下さい」を続けてしまいます。
そしてその高額商品が売れないと、
- 商品の機能を上げようとしたり
- デザインを変えようとしたり
このように、商品にばかり目がいってしまいます。
高額に見合うよう、商品に価値を持たせるためなら良いですが。。。
実際は焦ってしまっているので、ただ小手先の商品改良となってしまっている事がほとんどです。
集客のための商品は収益のための商品と関連性が必要
「集客のための商品と収益のための商品に関連性を持たせる」
これは単純だし、当たり前だと感じる方も多いと思います。ですが、意外と間違いをおかしてしまっています。
例えば、商品券は誰でも欲しいですよね？
誰でも欲しいのがわかっているので、集客のための商品として使おうとする方が多くいます。
ですが、関連性がなかったら、収益のための商品には全く関係のない人が集まってしまいます。
一見、集客が上手くいったようにみえます。
しかし、全く収益には繋がらないという結果だけが残ってしまうのです。
集客のための商品を間違えないための考え方
必ず「収益のための商品」ありきで考えます。
収益のための商品、つまり
高額商品を売るための見込み客さんを集客するためには、どんな商品がいいのかを考える
これが最も大切な事です。
先ほどの商品券はどうですか？考え方が逆ですよね？
「たくさん集客するには、どんな集客のための商品がいいか」→「商品券はみんが欲しいはずだ。よし、商品券でたくさん集めよう！！」
と、「集客のことだけ」という考えになってしまっているのです。
起業したてや新しい事業を始める時こそチャンスな理由とは？
このブログをお読みいただいている方の多くは、コンサルタントやコーチ、あるいはインストラクターなどの、ご自身のサービスを価値として提供しています。
ですがちょっと今回は、あえてもっと高額商品を売るのが難しい業界を例にお話したいと思います。是非一緒に考えててみて下さい。
今回あなたは、これからリフォーム会社さんを経営しようとしています。
非常に競合の激しい業界です。
通常リフォーム会社さんが新しく参入するとなると、ほとんどの会社がやる事ってわかりますか？
それは、
「リフォーム会社始めました」ってチラシを撒くことです。
チラシを見た方からすると、「へー、リフォーム会社が出来たんだ」って認識されます
リフォームの内容によりますが、リフォームって基本的には高額ですよね？
最低でも数十万円、大きくやれば数百万円〜数千万円という金額です。
そのような高額商品を、しかも新しい会社からのチラシ一枚で頼む人はいないですよね？
なのでここで、先ほどの仕組みを使って構築していくのです。
あなたはリフォーム会社を経営するとしたら、どんな家の方と接点を持ちたいですか？
リフォームと考えると、当然ある程度の築年数が経っている家を探したいですよね？
まずやる事は、そのような築年数が経っている家をお持ちの方が欲しい物、あるいは必要なサービスなどを考えます。
例えば「剥がれてしまった外壁を、自分で直すための接着剤」でもいいですし、「シロアリ検査キット」でもいいです。
要は、新しい家に住んでいる方が買わない物で、しかも自分で使える物を考えて下さい。
つまりこの場合の集客のための商品は
商品＝築年数がある程度経っている家に住んでいる方が必要、もしくは安ければ試そうと思える物
という事になります。
この考えであれば、どのような物でもいいわけです。
こういった考え方から、よくあるのは無料診断です。もちろん無料診断を喜ぶ方もいるでしょう。
ですがこの場合は、
（無料で診断にきて悪い話をし、リフォームさせようとするのではないか？）
という警戒心があります。
残念ながら、いまだにそういった業者が後をたたないからです。
ですので、出来れば直接顔を合わせず、しかもお客さん自身で行動する物の方がいいです。
集客のための商品で利益を考えると失敗する
今回は、先ほどの「シロアリ検査キット」を集客のため、つまり築年数が立っている見込み客さんを集めるための商品として販売するとしましょう。
この「シロアリ検査きっと」原価が2000円だとしたら、あなたはいくらで販売しますか？
（因に、通常同じ商品を販売しているお店は、どこも5000円で売っているとします。）
このような場合、あなたは最低でも4000円、もしくは3000円以下で販売して下さい。
集客のための商品と割り切り、この商品で利益を取ろうと考えてはいけません。
多くの方が失敗してしまうのは、この集客のための商品でも利益を取ろうとしてしまうからです。
気持ちはわかります。
気持ちはよくわかりますが、集客のための商品は他社が価格競争に入れないくらいの価格を設定して下さい。
少し安く販売しても意味がありません。すぐに他社も値段を下げてきます。
あなたは収益と関係ない商品で、無意味な価格競争をする必要はありません。
あなたがやるべき事は
集客し、収益のための商品に繋げる仕組みを作る
これに集中する事です。
そう考えると、2000円で販売しても良いわけです。
もっと言えば、1000円でも良いくらいです。つまり、
1000円の赤字ですが、1000円で1人の見込み客さんを獲得するという考え方です。
1000円の広告費をかけて、１人の見込み客さんを獲得出来る事がどれだけ凄い事なのかは、よくおわかりだと思います。
1000円以上のリフォームに繋げる事が出来れば、そこに利益は残ります。1000円で100万円のリフォーム契約が決まればいかがですか？
費用対効果は抜群ですよね？
競合他社に気づかれないというもう1つのメリット
先ほど起業したての方や、新しい事業を始める時に有利と書きました。
その理由が、競合他社に気づかれづらいという点です。
通常どこもがやるような「リフォーム会社始めました」という広告は一切出していません。
最初にやったのは、築年数が経っている住宅をお持ちの方向けの商品を安価で販売しただけです。
この状態であれば、あくまでも『商品を販売している会社』として認識されます。
これを最初に「リフォーム会社始めました」ってチラシを出したらばれてしまいます。
もちろん同じ商品を販売している競合からマークされる事はあるでしょう。しかし、本来の競合である他のリフォーム会社からはマークされづらいのです。
同じような商品を販売している会社からは、
「原価を割って商品を販売しているような会社なんて何考えているんだ？」
としか思われないでしょう。
その商品を目玉として集客して、他の関連商品を販売したいのだろうとは思われるかもしれませんが、まさか全く違う商品を販売するためにやっているとはなかなか気づく人はいません。
安い商品でも信用されれば高額商品も受け入れやすくなる
どんな会社かもわからない新しいリフォーム会社に、いきなり何百万円のリフォームを頼むのは怖いですよね？
だから名前の知れた大手に、高い費用をかけてでも頼んでしまうのです。
なぜなら安心があるからです。
しかしこの集客のための商品がしっかりした商品で、しかも他社よりも非常に安かったら、あなたに対しての信用は、何も知らない会社と比べたらはるかに違います。
ちゃんとした商品を、他よりも非常に安く販売してくれる会社という認識がされます。
そのあなたから別の提案があったら、話を聞いていくれる可能性が高くなると思いませんか？
まとめ
誰もが高額商品をたくさん売って利益を出したいと思っています。
しかし高額であればあるほど売る事が難しいのもよくわかっています。
そのため、まずやるべき事は
集客のための商品→収益のための商品
という仕組みを作る事です。
そしてポイントは
本来売りたい収益のための商品を前面に出さない事です。
お客さん以外からは
「何やってるんだあの会社？」と思われるくらいの方がいいのです。
もしあなたが既に高額商品があるのなら、その商品に繋がる集客のための商品を考えましょう。
まだ、高額商品がないのなら、是非この機会に考えてみて下さい。
今回お話した仕組み、作るのに早すぎるなんて事はありませんよ！
大川
