「こうすれば上手くいく！」
「このノウハウを使えば間違いない！」
マーケティングでもセールスでも、まービジネス全般に言えることですが、多くの情報が溢れている中で、上記のような話を聞いたことは何度もあると思います。
で、先に言ってしまうと、
はっきり言ってその通りです！
つまり、ほとんどのノウハウは正しいですし、上手くいくと言われていることをやれば上手くいくことは多い。
ただ、本当に正しく理解しているかはまた別の話。
正しいけど正しく使えていないことって多いんですよね。
理由は単純で、上手くいくと言われているノウハウを、表面上でしか理解していないからです。
せっかくの正しい情報も、受け取る側の理解の仕方によって成果は大きく変わります。
具体例を出して説明していきますね！
目次
「限定」という強いキーワードも使い方次第
例えば新しい商品やサービスを販売する際に、人数ごとに金額が上がっていくプロモーションを見たことはありませんか？
- 最初の５名は1000円
- 6〜10名は2000円
- 11〜20名は3000円
など。
情報商材を購入したことがある人なら、「早く行動する人が好き」とか「早く行動する人を応援する」といった言葉とセットになっていたかもしれませんね。
で、この目的は何かと言うと、当然ですが
「早く行動＝すぐに購入」してもらうことです。
実際、多くのケースで「最初の500円で買おう！！」という気持ちが起こり、売り上げを立てやすくなります。
ただ、ここには１つ大きな穴があります。
大きな穴とは？
早く購入してもらうために行う販売方法（人数ごとに金額をあげていく方法）は、効果があるのは間違いありません。
ですが、安かったときに買えなかった人が買わなくなるという問題が起こります。
もちろん、それでも購入してもらえるためにやることはたくさんあります。ただ、金額を見て
「一番安い時に買えなかったからやめよう」
という気持ちになる人は少なくありません。
つまり、
- 「販売してすぐに売り上げが立ちやすいメリット」
- 「早く買わなかった人を逃すデメリット」
の両方があることを理解した上で始める必要があります。
ただ単に、「人数限定で安くするといいらしいよ」という表面上の情報だけでやってしまうと上手くいかないということです。
うまくいくための考え方
では、このやり方でも上手くいく方法を考えてみましょう。
一番は
最初の限定人数だけで十分な設計にする
ことです。
先程のように金額も人数も少ないとイメージがつきづらいかもしれませんが、一番お得に購入できる人が買ってくれたら、それだけでOKという設計をしておくことです。
ただし、今僕がいった言葉もそのまま表面上だけで受け取ってはいけません！
僕の言葉を表面上だけで受け取ってしまうと、多くの人は
「一番お得に購入できる人が買ってくれたらプラマイゼロになる（あるいは利益がこれくらい出る）」と考えます。
もちろんそれは間違いではありません。ですが、それこそが僕が今回話している情報を表面上だけで受け取る怖さでもあります。
最初の人数で十分な設計とは？
最初の一番お得な人が購入すれば十分な設計と言うと
例えば、
全ての原価で1万円かかった商品を販売するとします。
※１つあたりや、細かい経費などは一切無視します。30個全てで1万円としましょう。
- 最初の10人は1000円→ここでプラマイゼロになる
- 11人〜20人は1500円→ここは全て利益。売れなくても赤字にはならない
- 21人〜30人は2000円→ここも全て利益。売れたらラッキー
といった設計です。
最初の10人さえ売れたら赤字にはならないので、「何とか10人売ろう。それ以上に売れたら利益でるぜ！！」
という考えからきています。
何度も言いますが、この考え方は間違いではありません。
ただ、これが正しい考え方と思ってしまってはいけません。
購入が一人でも利益は出せる
例えば、
- 一度購入すればリピートしてもらえる。
- 一定割合で別の商品を買ってもらえる。
といった設計をしておけば、別に最初の10人の購入で計算する必要はありません。
つまり、二人に一人をリピーターにでき、しかも２度目以降は通常料金にできるなら、購入は4人（リピート二人）で利益を出せる
となるかもしれません。
あるいは、購入してくれた人にほぼ100％別の商品も買ってもらえるなら、もしかしたら一人でも十分利益を出せる可能性があります。
これは、販売する商品の先にどういった行動をとってもらうかを設計しておくということ。
で、「先の設計」と言いながら、大切なことは、「前段階である」ということです。
言葉はちょっとややこしいですが。。
ビジネスの全体も商品の販売も大切なのは設計
ビジネス全体を考える時も、１つの商品を販売する時も、大切なことは同じです。
しっかりと設計することです。
家を建てるのと同じですね。設計があり、その設計に基づいて施工（家を建てていく）していきます。
設計がなければ行き当たりばったりになってしまいますからね。
行き当たりばったりではうまくいきません。
仮にうまくいった場合は、その方が危険です。
偶然なので再現性がないし、なぜうまくいったかがわからないからですね。
つまり、勘違いが起きてしまうということです。
最初に言ったことを繰り返しますが、
世の中に出ているノウハウは正しいものが多いです。
ただ、本当に正しく理解しているかはまた別の話です。
- 表面上だけで理解したと思わないこと
- 理解をした上で、事前の設計が大切
この２つは本当に大事なことなので、しっかりと頭に入れておいてくださいね！
