欲しい結果を「ついで」に伝えて成約率を上げる方法

あなたの住んでいる自治体が、露骨に

「もっと税収欲しい！何とかして税金増やせないかなー」

って言ってたらどう思いますか？

（確かにそうだろうけど、もう少し言い方あるでしょう、、、）

（住んでる私たちが恥ずかしくなるからあまり大きな声で言わないでよ、、、）

などなど、あまり前向きな発言としては取らないのではないでしょうか？

ですが、市区町村や都道府県、もちろん国もそうですが、何より欲しいのは「税収」です。

それは間違いありません。

でも、ハッキリとは言いづらいから別の言葉にしているだけです。

これは自治体だけの話ではありません。

あなたの見込み客さんも同じです。つまり、

本当に欲しいもの、欲しい結果を言っているとは限らないのです。

ということは、欲しいものをそのまま伝えても、購入には繋がりづらくなることがあるということ。

あなたは伝える順番を考えていますか？

市区町村などの自治体が欲しい「税収」は何と言っている？

例えば、先ほどから出ている市区町村や都道府県などの自治体は、直接的に「税収を増やしたい！」とは皆さんには言いません。ではどのように言うかというと、

などがそうです。

つまり、これらの聞こえが良い言葉は、全て税収を増やすための「手段」ということです。

このように書くと、ちょっと批判しているように聞こえるかもしれませんが、全くそんなことはありません。

これを参考に、あなたも見込み客さんへの伝え方を考えて欲しいだけです。

本当に欲しいものを見込み客さんは言わない

「税収」を増やしたい自治体が考える順番は

あるいは

もちろん本来はもっと細かく戦略を練っているでしょうが、大雑把にはこのような順番でしょう。

僕がここで伝えたいことは１つです。

上の順番で言えば、目的は①の「税収を増やしたい」ですよね？

ですが、「人」や「企業」に伝えるのは④です。もちろん住民の方に対しても同じです。

つまり、①を得るために①を伝えるのではなく、①を得るために④を伝えることで、あなたの商品やサービスも購入してもらいやすくなるということです。

当然ですが、商品やサービスによります。

直接伝えた方が購入されやすいものもたくさんあります。

ですが、

順番を変えるだけで購入してもらいやすくなることがある

ということは必ず知っておいて下さい。

大切なのは伝える順番

例えば、先ほどの自治体に対してセールスをするとしましょう。

その際に

「税収が上がる方法ありますよ」

と近づいても、明らかに怪しまれます。

しかも、欲しいと思っていても安易にそれを口にしづらいということもあります。（今回の場合で言えば、住民の方がすんなり受け入れてくれそうな言葉が欲しいわけです）

ですので、

「子育て支援によって住んでくれる人を増やす方法があるのですが」と言ったほうが、興味を持ってもらいやすくなるでしょう。

その上で

「結果として人口が増えるので、税収にも繋がるメリットがあります」

と言えばどうでしょうか？

担当者も、

「やりたかった子育て支援を始めた。その結果として税収に繋がった」という住民の方にも伝えやすく、しかも評判を上げながら、本来得たい結果を手にすることができます。

どちらが良いかは明らかですよね？

何度も言いますが、全ての商品やサービスに共通するお話ではありません。直接言った方が良い時は多々あります。

ですが、直接言われると「欲しい」と言いづらいものもありますし、買いづらいと感じる方もたくさんいることは間違いありません。

そんな時にあなたがやることは

伝える順番を変える（①手段が先→②結果として欲しいものが手に入る）

たったこれだけです。

少しでも、「欲しい」と言いづらい商品やサービスを提供する時は、相手が買いやすい順番でお話をしてみて下さい。

まとめ

話す順番によって、成約率を上げるお話でした。

ただし、何度も言いますが、直接伝わった方が欲しいという商品やサービスは、必ず直接伝えてください。

そもそも、「本来欲しいものが手に入る」ということが伝わっていないことがよくあります。

当然ですが、それでは誰も買おうとは思いません。自分に必要だとわかっていないわけですから。

あなたの商品やサービスを購入することで、何が手に入るかがわかるのは最低条件です。

その上で、相手にあわせることで、より成約率を上げるわけです。

ここまで細々書いてきましたが、一言で言えば

相手の状況や気持ちを察してね

ということに尽きます。

見込み客さんが「買わない理由」を先回りしてなくすことで、成約率は一気に上がります。

ということは、大切なことが何かわかりますよね？

そうです、見込み客さんを良く知りましょうね！

大川