ビジネスが上手くいくかどうかは『集客にかかっている』と言っても過言ではありません。
では集客が上手くいっている人は、苦戦している人とは何が違うのでしょうか？それは、
『最初に決めたターゲットにアプローチし続けていない』という点です。
「いやいや、ターゲットにアプローチしないで何が集客？」と思った方は要注意です。
あなたがまだあまりお客様がいないのであれば、必要なのはターゲットにアプローチすることではありません。
見込み客さんにアプローチすることです。
ターゲットと見込み客さんの違いを理解しないと永遠に集客は上手くいきません。
ということは、その違いがわかれば？
是非続きをお読み下さい。
目次
見込み客さんを発見したいなら、最初にターゲッットを決めてはいけない！？
見込み客さんを発見するのに「最初にターゲットを決めるのは当たり前だろ！」と思った方も多いのではないでしょうか。
そうなんです。
通常多くの方は最初にターゲットを決めると思います。
例えば大雑把に「30代女性・専業主婦・子供が一人」という程度の時もあれば、しっかりとしたペルソナを作る（こちらの方が多いと思いますが）時もあると思います。
もちろんそれは素晴らしいことですし、必要なことでもあります。ただ、
順番が違う
ということです。
もちろんターゲットの中に見込み客さんはいるかもしれません。
ですが残念ながら、ほとんどが見込客さんを発見できずに苦労するのです。
見込み客さんからターゲットを探す！という逆で考える
ターゲットの中から見込み客さんを探すのではなく、見込み客さんの中からターゲットを見つけるという考え方にしましょう。
でもその前に、見込み客さんの定義をはっきりさせておく必要がありますね。
見込み客さんとは
- お金を払ってでも解決したい問題を抱えている
- その問題を解決するためにお金を払う気持ちが出来上がっている＝今すぐ解決したいと思っている
この２つです。
見込み客さん＝問題解決のためにお金を払う気持ちが出来ている人を探す
1つ例を出します。
そろそろ落ち着いてきまいたが、恒例の花粉症に絡めたお話にしましょう（しつこいですか？笑）
あなたは花粉症の薬を売りたいメーカーの方です。メーカーにとっての見込み客さんを探していくことにします。
次のような人は見込み客さんでしょうか？
この段階では見込み客さんかどうかわかりませんよね？
「去年も違ったしどうせ風邪だろう」という人もいれば、「もしかしたら花粉症かもしれない」と思って病院や薬局に行く人もいるでしょう。
とはいえ、はっきりとはわかりませんよね？
では次のような人は見込み客さんですか？
いかがですか？
この段階では、見込み客さんの定義のうちの１つである問題を解決するためにお金を払う気持ちができています。
ただ、どの薬を買うかはまだ決まっていません。
今回は薬を買いますが、時間があればもしかしたら病院に行くかもしれません。
では見込み客さんの条件を両方を兼ね備えている人は、どういった方でしょうか？
見込み客さんの条件２つを兼ね備えている人とは
今回のケースで見込み客さんの条件２つを兼ね備えている人、それは、、
花粉症であり、今までに薬局などで他社の薬を買った事がある人です。
つまり、
問題を抱えていて、かつお金を払ってでも解決したい気持ちがあり、さらに既に競合に対してお金を払ったことがある
ということです。
- 今まで買った薬に対して不満がある
- よりよく効く薬を探している
- 飲む回数などの条件が自分に合う
それであればあなたの薬を買う見込みは充分ですよね？
本当に辛くて治したいと思っていれば、金額が高くなっても効き目がある方に変えますよね？
つまり
成約率の高い見込み客さんは、競合他社にいる
ということです。
特に起業してすぐの時からこれをわかっていれば、無駄に使ってしまう広告費を減らすことができます。
見込み客さんがいる場所がわかり、その見込み客さんがその商品やサービスに不満をかかえている部分がわかれば（花粉症の薬でいえば、【効き始めまでが遅い】や【眠くなる】など）それを改善した商品やサービスを提供することができたらどうでしょうか。
そこに価格競争は存在しないと思いませんか？
見込み客さんからターゲットへ
ここまで成約率の高い見込み客さんがどこにいるかお話しました。
じゃーターゲットは？という疑問を持った方がいるかもしれませんが、もう答えは出ています。
この方たちこそが、あなたが集中してアプローチすべきターゲットになるのです。
ターゲットとは日本語で『標的』を意味します。
あなたがスナイパーだったらどうですか？（ありえませんが。。）
標的が多いと大変ですよね？
ゴルゴ１３の『デューク・東郷』だって、ワンピースの『ウソップ』だって、ほぼ標的が1人だから確実に命中させるわけです。
彼らも（漫画ですが･･･）たくさん標的がいたら命中率が下がるだけではなく、「誰から狙えばいいんだー！！」って頭をかかえる可能性だってあります。
標的（ターゲット）は出来るだけ少なくする、それにはターゲットは誰かをはっきりさせておくことが大切なのです。
あなたが既にお客様がいる場合の見込み客さん発見法
あなたが既に何人かお客様がいる場合は、もっとはっきりと見込み客さんがわかります。
ではどうやって探すのか？やり方は簡単です。
あなたのサービスや商品に対してお金を払ってくれた方の共通点を探して下さい。
「もう充分見込み客さんはわかってるから、余計な手間はかけたくないよ」という方はこの話を聞く必要はないかもしれません。
ですが、もし思ったような結果が出ていない、あるいは最初に決めたターゲットばかりを意識して集客しているのであれば、少し時間を取って共通点を探してみてください。
既存客さんがいる方の見込み客さんは、既存客さんの共通点を持った方です。
実際、意外な共通点が見つかることはよくありますよ！
共通点を探す時の最大の敵とは
既存客さんがいたら共通点を探し、その共通点を持った方が見込み客さんだとお話しました。
ですが、この共通点を探すというのがなかなか上手くいきません。
最大の理由は『思い込み』です。
このお客様はこういう人、という思い込みが、お客様との付き合いが長ければ長いほど起きてしまいます。
そのため、新しい発見、意外な共通点が全然見つからないのです。
そんな時にオススメの方法を３つご紹介します。
- アンケートを取る
- 今まで話した事がない内容の会話をしてみる
- お客様情報（従業員以外が見る場合は、名前とかは伏せて下さい）をあなた以外の人に見てもらう
１と２はお客様から新たな情報を得る方法、３は既にある情報から新たな発見をする方法です。
では、どっちから意外な発見が多いと思いますか?
実は、既にある情報からが多いです（経験上です。世間のデータはおそらく存在しないでしょう^^;）
もちろんアンケートの内容によっては多くの新しい情報を得ることがあります。
ですが、アンケートの取り方（渡して書いてもらうのと、聞きながら取るのとでも全然違います）次第で、お客様自身の答えは変わってきます。
ここで重要なことをお伝えします。
既存客さんは、あなたが取るアンケートに対して、
『こう答えたほうが良いかな～』って意識で回答します。
これ、凄く重要ですよ！
お客様、特に既存客さんは、無意識の中で
（あなたはこういう答えを期待しているんじゃないか）
と想像した答えを言ってしまうのです。
そうなると、当然あなたも「やっぱりそうだった！」と安心して終わってしまうだけです。なぜなら、、
あなたの思い込みの通りの答えだからです。
ですので、今ある情報を違う目でみるようにしてみて下さい。
それはなかなか難しいのをわかっているので、あなた以外の方に見てもらう、探してもらうことをオススメします！
まとめ
集客の第一歩で失敗しないため、そして既にお客様がいるけどターゲットが絞りきれていない時のまとめです。
- まず見込客さんを把握する
- 次にターゲットを絞る
- 既にお客様がいる場合は、その共通点を探す
重要なことは、見込み客さんかどうかです。
ちゃんと定義も定まってないのに、「ターゲットだ」「ペルソナだ」とやっても時間とお金の無駄になります。
なぜなら、その時点で考えるターゲットは、
- 悩んでいるかもわからない
- 悩んでいても解決したいかどうかはわからない
- 解決したいけど、お金を払ってでも解決したいかどうかはわからない
そんな人たちがたくさんいるからです。
見込み客さんじゃない人をどれだけ絞っても、どれだけ時間をかけてアプローチしても、あなたのターゲットになることはほぼ有り得ないと思って下さい。
あなたがもし最初に決めたターゲットやペルソナに気を取られてしまっているのであれば、是非もう1度見直す時間を取ってみてはいかがでしょうか？
大川
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