メリークリスマス！
今日はクリスマスですね！
僕にとって、毎年１番ヒヤヒヤする朝を迎えるのがクリスマスです。
代理サンタクロースとしては、どのタイミングでプレゼントをツリーの下に置くかはけっこう慎重になります。
さて、あなたはクリスマスケーキを食べますか？
食べるという方は、普段食べるケーキと同じ店で買いますか？
最近では個人店のケーキ屋さんが苦戦していると言われています。
その一方で、コンビニに限ってはケーキの売れ行きも好調という話。
なぜ個人商店が？なぜコンビニが？
という話は改めてするとして・・・
今日はお客さんの頭の中のポジショニングについてのお話です。
目次
クリスマスや誕生日に食べたいケーキと、「ちょっとケーキ食べたいな」のお店は違う
これからお話しする内容は、聞くと当たり前すぎると感じるはずです。
ただ、あなた自身のビジネスに置き換えたとき、当たり前にできているかというと、意外とできていないかもしれません。
人は頭の中で「普段」と「特別」を分けています。
ケーキで言えば、例えば普段は最寄り駅にあるという理由で「コージーコーナー」で買っているとします。
ですが、
「誕生日はキルフェボンがいいな」
「クリスマスはパティスリーSATSUKIのケーキが食べたい」
のように、特別な日は普段とは違うお店で買いたいと思うことはよくあります。
もちろん全てのシーンで選んでもらうことがベストです。
ただ、「そうはいかない」あるいは「そうはいかなくなってきた」ということなら、そのケーキ屋さんはお客さんの頭の中の「どのポジションを取るか」を考えるべきです。
ケーキ以外にも、例えばエステなど「美」に関するものもそうですよね。
普段からエステに行く人も、例えば結婚式前になるとちょっといい（と思われる）エステに行ったりもします。
普段よく行くお店があるのにです。
「じゃー特別な日に選んでもらえるようにしよう！」
ということではありません。
あなた自身がどのポジションを取るかです。
とはいえ、やはり特別な日というのは購入意欲が強い日です。
なので、特別な日に購入してもらうことを考えるのは、とても良いことです。
特別な日に戦うことばかり考えない。特別な日は作る！
特別な日というのは、その人（お客さん）にとって特別であればいいわけです。
勝手にクリスマスやハロウィンといった、一般的なイベントがある時だけを特別だと思うのは、売り手側のエゴでしかありません。
先ほどの「ケーキ」。
よくあるクリスマスや誕生日にプラスして、人それぞれ特別な日に食べるタイミングがあります。
例えば、うちは子どもが何か頑張った時にはしょっちゅう食べます。僕が甘い物が好きなので、理由を作っては勝手に買うだけですが。。
- ホームランを打った
- リレーのアンカーに選ばれた
など、ちょっといいことがあった日という理由を作り、何かにつけて食べようとします。
つまり、人は理由があれば買ってしまうということです。
逆に言えば、
理由がないと買いづらいという感覚の商品は、
理由がないと「無駄遣いというポジション」を与えられてしまうのです。
この感覚はめちゃくちゃ大切なので、覚えておいて下さい！
さて、じゃーどんな特別な日を作るかですが、はっきり言ってしまえば「無理やり」でもOKです。
無理やりと聞くと、良いイメージがないと思います。
ですが、お客さんに対して「理由を与えてあげる」と言い換えればどうでしょうか？
お客さんは、本当はあなたの商品やサービスが欲しいんです。
ただ、買う理由がない（無駄遣いではないと納得させられるだけの理由がない）だけということが本当によくあります。
「インフルエンザにかからない冬」これだけでも特別にできる
例えば、大人ももちろんですが、特に子どもがいる家庭は毎年インフルエンザにかかるか心配です。
そして、毎年必ずインフルエンザにかかる子は大勢います。
ということは、インフルエンザにかからなかったとしたら、それだけで特別な冬だと言ってもおかしくないですよね？
- インフルエンザにかからずに過ごせた特別な冬
もちろん、かかってしまったとしても、特別にはできます。
- インエンザの流行が終わった喜びの記念に
- インフルエンザが治るまで外に出ないで頑張ったご褒美
完全に無理やりです。
でも大丈夫！理由があればいいんです。
ここでは「子ども」を理由にしました。
ですが、同じ理由で対象を「お母さん」にすることもできます。
お母さんにとって、インフルエンザが流行っている時期は本当に大変ですからね。
つまり、対象が「子ども」であれ「お母さん」であれ、理由を与えてあげればいいということですね！
まとめ
色々お話しましが、今日は１つだけ意識してくれたら嬉しいです。
それは
理由がないと買いづらいという感覚の商品は、
理由がないと「無駄遣いというポジション」を与えられてしまう
ということ。
あなたの商品やサービスは、「無駄遣いというポジション」にはなっていませんか？
もし無駄遣いポジションであったとしても、買う理由を与えてあげれば買ってくれます。
もうすぐ年末年始のお休みになりますね。
ぜひその時間を使って、考えてみてください！
大川
